专栏名称: 智选堂

“智选堂”是国内唯一定位于高端专业服务行业（金融、咨询、法律、审计等）的新媒体机构，提供高端专业服务行业跨行交流平台，并帮助领先企业客户获取高端专业服务领域的最新洞察和服务信息。

会员经济能否成为流量良药丨新书推荐

智选堂 · 公众号 · · 2021-04-03 09:00

正文

请到「今天看啥」查看全文

找到你的超级用户，掌握永久交易，并建立经常性收入。

如果往前溯源，会员经济最早诞生于15世纪的欧洲，封建贵族因不屑与平民为伍，组织了各种类型的封闭式会员俱乐部——会员成为了贵族生活的入场券。

而今天，会员经济改变了统一定价的理念，成为一种新的定价模型。它放弃数量价格的概念，而采取以价值为基础的定价理念。在中国，互联网平台在新的环境下需要改变流量运营逻辑，拓宽服务场景，精细打磨内容产品，提升服务效率和用户体验，最终增强黏性并深挖潜在价值。

时代不同，会员经济模式迥异，不过公认的是，会员能贡献更高的收入，更好的现金流，也将是大势所趋，成为持续的商业模式，主要有以下四个理由：

● 首先，快捷支付让付费碎片化和冲动消费不断增多。

● 其次，随着物质生活水平的提高，人们希望追求更美好的消费体验。

● 再次，产品的个性化和稀缺内容不断被认可。

● 最重要的，免费意味着需要额外付出更高的选择成本，通过付费的方式达到节省时间，也是付费服务不断增长的理由。

付费会员背后有一套可行的商业逻辑，对于电商平台而言，推出一些折扣券、红包或者快递费之类的产品，确实会为消费者带来更多优惠。而付费会员对于平台来说则是有百利而无一害，这是电商平台第二次“拉新”，付费会员数也会成为服务能力的重要考量。而且， 会员业务最大价值就是可以实现业务的交叉推广。 当一个用户因为认可平台服务成为会员后，就更容易向他们加载新业务，最终实现对用户生活的全部承包，付费会员形式是用户“表达忠诚”的方式，也是平台筛选用户的机制。

会员经济的模式有哪些

巴克斯特认为， 最早的现代会员经济，其实是门槛性会员，或者叫原生性会员，用户即会员，会员即顾客，三者关系一一对应——他们只为会员提供服务。 其典型代表是1963年创立的麦德龙、1976年创立的Costo、1983年创立的山姆会员店等。这种门槛性会员店，其实是贫富分化、消费分层的产物——那些收入丰厚的中产阶级需要远超大众的产品和服务，而他们丰沛的财力、蓬勃的欲望、频繁的消费，也足够支撑起麦德龙、山姆会员店、Costo的良性运转。

这种门槛性会员体系在互联网时代越发显其短板。会员消费模式，意味着其只能服务少数忠诚客户，天花板效应明显，而且，随着零售市场竞争的激烈，其供应链的优势在削减，不再具有垄断性，产品的独特性和价格的优惠性也在式微，对会员的吸引力越来越小。正因如此，会员性零售商正在普遍陷入困境。