零售商订购模式的机遇与风险

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零售商x订购服务：风险

但是有机遇就会有风险。几个零售商的成功故事总会导致商家的大量涌入，导致市场的饱和。时尚电商EDITED的创始人Fowler表示， “ 在激烈的市场下，很多商家都会在瞬息万变的市场中失去竞争力，成为牺牲品。只有能够实时根据用户需求调整产品价格点、产品组合才能在饱和的市场下夺得一席之地。 ”

在这场订购巨浪中被拍死的商家的确不在少数。以鞋类订购起家的Shoe Dazzle曾经前景光明，估值一度高达2亿美元，在难以营利的困境下也最终被竞争对手JustFab收购。

同样处境堪忧的还有Nordstorm旗下Trunk Club。即使公司声称会竭尽全力去把握客户需求，可是《财富》在2016年底曝光其将近2亿美元的亏损就说明了一切的徒劳和盲目跟新的代价。

成功案例分析

StitchFix：订购模式电商中的一朵奇葩

相比于惨遭收购的Shoe dazzle和负债累累的Trunk club，连续三年盈利并在2016年收入达7.3亿美元的时尚电商StitchFix可谓是以订购模式电商中的一朵奇葩。数据显示， 约80%的用户在第一次订阅StitchFix之后，90天内会进行第二次下单。39%的用户将StitchFix作为购买衣服的最主要渠道。

究竟是什么让Stitch Fix在激烈的市场竞争下保持如此高的转化率和收益率呢？

▎结合数据+人工为客户打造有温度的专属服务

取决订购消费的成功与否，最重要的一点就是看电商是否给用户提供专属的个人化服务。StitchFix的创始人兼首席执行官Katrina Lake曾骄傲地表示， “Stitch Fix发出的几万个盒子里，从没有两个盒子装过一模一样的东西。”

能做到如此个性化的用户洞察离不开 大数据在客户数据收集、产品精细化、造型师合理配衣等每个环节的加持 。客户数据收集不仅包括身高、体重、胸围、社交媒体(Pinterest, instagram)链接、职业、邮编在内的超过 50 项个人详细数据，还需要用户做出穿衣风格、购买需求、接受价位等偏好选择。

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