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梁亮告诉健康点:“我们第一家诊所开业前三个月的用户基本上都是线上来的,有了一定的影响力之后,通过口碑传递而来的用户才增加起来。”
目前,妈咪知道儿科诊所深圳海德店从APP和公众号线上的导流比例约占用户总数的1/3,主要的导流方式包括自有流量上的推送、问诊、邀约、课程以及与其它母婴线上社区合作等。通过老用户介绍的新用户约占总户总数的1/3。另外1/3是老用户的复诊。
同样在线下建诊所的丁香园、春雨医生此前都曾提到, 线上的用户是很难向线下转化的。妈咪知道为什么能够吸引线上用户向线下转化呢?这可能与其所在的地理位置相关。据妈咪知道提供的数据显示,目前,妈咪知道APP共600万用户,
梁亮表示,“目前北上广深的用户比较集中,排在前几名,这些地方更容易培养用户从线上到线下的习惯。”并且,在深圳医疗资源较为紧缺的情况下,儿童专科诊所的出现是一个较好的补充。因此,
妈咪知道儿科诊所深圳海德店更容易做到用户的线上向线下转化。
此外,妈咪知道儿科诊所深圳海德店购买服务的会员月度复合增长率达34.9%。据梁亮介绍,目前妈咪知道儿科诊所深圳海德店的会员主要分为两种,一种是免费的会员,只要是妈咪知道线上的用户或是到线下诊所就诊过的用户,就将自动成为这种会员。另一种是充值会员,这种会员需要购买相应的会员服务。
在梁亮看来,这是新零售服务在儿科诊所中的灵活运用。“会员体系的建设可以让诊所有更长的时间去为用户创造价值,同样,一个愿意长时间接受诊所服务的忠诚用户,也一定会得到相应更优惠的价格和更好的服务体验。”
具体来说,妈咪知道是如何吸引患者的呢?
首先是提供差异化的服务。一方面,其儿科诊所会在科室的设置方面参考用户意见,另一方面是为用户提供更精细化的服务。“我们的科室有些像是反向定制。”梁亮告诉健康点,妈咪知道儿科诊所深圳海德店最初只有儿保和儿内两个科室,后来,随着儿童耳鼻喉、儿童口腔用户需求的增加,便设置了相应的科室,并且,门诊部也马上就要开设儿童眼科和皮肤科。
“儿童的生长发育需要一个漫长的过程,这个过程中,他一直需要相关的服务。”梁亮强调,儿童保健科、儿童口腔都是可以为单个用户持续提供服务的科室,即使客单价不是特别高,也可以“积少成多”。
目前,妈咪知道线下诊所的客单价保持在400元左右。
相关商业保险用户也会有一定的报销。
▵妈咪知道线下诊所的儿保服务内容。图片来源于:妈咪知道官网。
在具体的服务方面,以儿童保健科为例,相比于传统社区卫生中心或妇幼医院的儿童保健,妈咪知道的儿保科室服务更加多样、更加精细。“我们的儿保医生会从心理、生理、营养状况等各方面对孩子的生长发育情况进行评估,不是单纯的身高体重头围测量。”梁亮介绍到,妈咪知道为孩子做一次全方面评估需要40-60分钟。