互联网医疗真能玩转线下？妈咪知道要在4年内建成100家诊所

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梁亮告诉健康点：“我们第一家诊所开业前三个月的用户基本上都是线上来的，有了一定的影响力之后，通过口碑传递而来的用户才增加起来。”

目前，妈咪知道儿科诊所深圳海德店从APP和公众号线上的导流比例约占用户总数的1/3，主要的导流方式包括自有流量上的推送、问诊、邀约、课程以及与其它母婴线上社区合作等。通过老用户介绍的新用户约占总户总数的1/3。另外1/3是老用户的复诊。

同样在线下建诊所的丁香园、春雨医生此前都曾提到， 线上的用户是很难向线下转化的。妈咪知道为什么能够吸引线上用户向线下转化呢？这可能与其所在的地理位置相关。据妈咪知道提供的数据显示，目前，妈咪知道APP共600万用户， 梁亮表示，“目前北上广深的用户比较集中，排在前几名，这些地方更容易培养用户从线上到线下的习惯。”并且，在深圳医疗资源较为紧缺的情况下，儿童专科诊所的出现是一个较好的补充。因此， 妈咪知道儿科诊所深圳海德店更容易做到用户的线上向线下转化。

此外，妈咪知道儿科诊所深圳海德店购买服务的会员月度复合增长率达34.9%。据梁亮介绍，目前妈咪知道儿科诊所深圳海德店的会员主要分为两种，一种是免费的会员，只要是妈咪知道线上的用户或是到线下诊所就诊过的用户，就将自动成为这种会员。另一种是充值会员，这种会员需要购买相应的会员服务。

在梁亮看来，这是新零售服务在儿科诊所中的灵活运用。“会员体系的建设可以让诊所有更长的时间去为用户创造价值，同样，一个愿意长时间接受诊所服务的忠诚用户，也一定会得到相应更优惠的价格和更好的服务体验。”

具体来说，妈咪知道是如何吸引患者的呢？

首先是提供差异化的服务。一方面，其儿科诊所会在科室的设置方面参考用户意见，另一方面是为用户提供更精细化的服务。“我们的科室有些像是反向定制。”梁亮告诉健康点，妈咪知道儿科诊所深圳海德店最初只有儿保和儿内两个科室，后来，随着儿童耳鼻喉、儿童口腔用户需求的增加，便设置了相应的科室，并且，门诊部也马上就要开设儿童眼科和皮肤科。

“儿童的生长发育需要一个漫长的过程，这个过程中，他一直需要相关的服务。”梁亮强调，儿童保健科、儿童口腔都是可以为单个用户持续提供服务的科室，即使客单价不是特别高，也可以“积少成多”。 目前，妈咪知道线下诊所的客单价保持在400元左右。 相关商业保险用户也会有一定的报销。

▵妈咪知道线下诊所的儿保服务内容。图片来源于：妈咪知道官网。

在具体的服务方面，以儿童保健科为例，相比于传统社区卫生中心或妇幼医院的儿童保健，妈咪知道的儿保科室服务更加多样、更加精细。“我们的儿保医生会从心理、生理、营养状况等各方面对孩子的生长发育情况进行评估，不是单纯的身高体重头围测量。”梁亮介绍到，妈咪知道为孩子做一次全方面评估需要40-60分钟。

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