毛戈平是伪装成化妆品公司的美容院

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既然销售人员是我们的学生，还会化妆，那就给他们每人一个化妆包，给客人化妆，客人看到自己被化美了，就会持续使用我们的产品 。

学员吐槽两个眼影盘800多块钱，“不买就不给指导”，苏副校长回应：有一部分产品是给学生专门定制的（更贵且缺颜色）。

毛戈平的每个专柜平均配备7个BA（美容顾问），提供一对一半脸试装、眉妆定制和妆容教学。同时，非会员消费者只能眼巴巴看顾问演示，注册送一次妆容服务，消费满1800元送8次，最高8800元送24次。

2003年，毛戈平托关系进了上海港汇恒隆专柜，背 了 “ 9 万销售额、干 不成走人 [4] ” 的KPI。结果第一个月就做了19万，第一年有9个月都是商场销冠，从此线下商场大开绿灯。

不过，毛戈平的业绩坐上火箭，还要等到2019年。

当年，毛戈平和博主“深夜徐老师”的一条化妆视频，创造了热搜话题7.3亿次阅读量，彻底带火了自己的化妆品品牌。

吃到甜头的毛老师自此一发不可收拾，光李佳琦直播间就去了不下三次，公司营收在6年间涨了超6倍。

上图为深夜徐老师，下图为毛戈平给李佳琦助播Seeya化的“刘亦菲仿妆”

“换头”这种技艺天然适合以视频形式在社交媒体传播，让毛戈平的知名度迅速从业内拓展到了业外。相比同行只会在社交媒体播放广告片，毛老师不仅战绩可查，而且现场实操全程录音录像，含金量不言而喻。

自2020年入驻B站，毛戈平一共上传了16个视频，每个视频的评论区都有至少一位想把脑袋寄给毛老师的用户。

获客杀手锏

作为一个化妆品品牌，毛戈平的特殊性在于它很大程度上逃离了化妆品“两高一低”的特点： 即高毛利率、高销售费率、低净利率。

和快时尚服装类似，化妆品产品推陈出新频率极快，对应的产品生命周期也不长，因此需要大把的预算投向品牌营销。同时，化妆品的销售极端依赖丝芙兰（线下）或抖音（线上）这类第三方渠道，进一步推高了销售费用。

2021年，完美日记销售费率高达68%，成功净亏损15亿。去年，珀莱雅以百亿营收跻身国货美妆规模第一，但一半营收都变成了销售费用。因此，化妆品的经营思路其实是“高投入换高营收”。

完美日记早期的高速增长，是化妆品销售线上化率提速与低成本的线上流量带来的阶段性产物

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