正文
谈判中的分析
准备谈判
1．准备好你的文档：准备一个文件夹，上面带着谈判伙伴或他所在公司的标志。哪些是对谈判有用的材料？
2．营造良好的谈判氛围：心情越好，协议越棒。谈判地点应该选在哪里？
3．邀请合适的人参加谈判：邀请所有你认为对达成符合你方利益的协议有帮助的人参加会议。谁应该出席谈判？
积极倾听
提出有说服力的论点的基础是正确理解谈判伙伴的立场和动机，这意味着认真倾听对方的陈述，不要被自己的思考和问题分心。以“如果我对你所说的内容理解正确的话……”总结对方所说的。
从以下四个层面分析谈判伙伴的话：
事实层面：事实传达了何种信息？
请求层面：是否有人要求做或不做某事？
自我流露层面：谈判伙伴的这句话透露了关于自己的什么信息？
关系层面：你与谈判伙伴之间的关系如何？双方关系平等吗？
正确地提问
如果你能正确地提问，你的谈判伙伴会更愿意回答你的问题。“为了能以正确的方式支持你的观点，我想对……有一个清晰的认识”这样的说法能使你的谈判伙伴知道你的问题符合他的利益。
以下问题能帮助你进行分析：
当前现状如何？
你的目标是什么？
达成目标的阻碍是什么？
假设你无法达成目标，这将给你带来怎样的结果？
假设你将要达成目标，这会给你带来怎样的结果？
在你所描述的解决方案中，能看到什么好处？
肢体语言的分析
对肢体语言的分析不是捕捉式的瞬间阅读，而是一个过程。因此，你应该更多地关注谈判过程中谈判伙伴姿势的变化。你的谈判伙伴对你提出的新论点有何反应？是倾向于赞同还是否定？他对某个名称，某个价格或某个限定条件的反应如何？
我的谈判小贴士
尽可能多地搜集情报。
专业地准备谈判，这样你就可以在谈判过程中完全专注于倾听和分析谈判伙伴。
永远不要满足于谈判伙伴的立场，仔细分析对方的动机。
任何信息都可以从几个层面来分析。
注意谈判伙伴传达出的关系层面的信息。
正确地发问，“套”出谈判伙伴的动机。
在提问第一个问题前，找到提出该问题的理由。
利用消极暗示和积极暗示，如“假设我们什么也不做……”“假如我们能达成协议……”。
让客户主动提出自己所能获得的利益，而不是由你表述。
有意识地停顿。
与谈判伙伴建立平衡的关系。
在谈判过程中，关注对方肢体语言的变化。
多想想谈判的成功之处，不要轻易放弃。
知晓自己和谈判伙伴的动机后，你可以开始对以下方面进行规划：
目标：一个在谈判开始前明确的可衡量的精确结果。重要的是，你需要写下最理想的结果和最低目标。
最理想的谈判结果是什么？
你的最低目标是什么（如果达不到就终止谈判）？
策略：贯穿谈判始终的指导方针。该方针引导你从动机通往目标。
截至目前，你在谈判中使用过的哪些策略有助于你达成目标？
你的谈判伙伴使用了何种策略？
战术：策略指导下的各类行动。
截至目前，你在谈判中使用过的哪些战术贯彻了你的策略？
你的谈判伙伴使用了哪些战术？
谈判策略
策略之一：竞争
如果你对谈判伙伴施加强大压力，那意味着你只专注于自己的谈判目标，不考虑你的谈判伙伴。
策略之二：规避
规避策略只有在你可以把问题延后到能对其做出更好处置的时间时，才有意义。
策略之三：让步
在部分目标上做出让步表示你有合作的意愿。请注意，谈判伙伴也有可能把让步看作是一种可以对你施加更大压力的信号。
策略之四：合作
运用该策略，双方可以达成双赢的结果。前提条件是，谈判双方都希望进行合作，并且已经建立起信任的关系。
策略之五：妥协
在妥协的策略中，没有哪一方能完全满意，但双方都能接受这样的协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这项协议可能不甚理想，但对双方来说均可接受。
你应该使用哪种策略
如果谈判结束后，你仍希望与谈判伙伴保持良好的关系，那么你的谈判策略就应当倾向合作，或者至少是达成妥协。如果在谈判结束后你不想再与谈判伙伴维持关系，你可以施加压力。请记住，苛刻的策略会让另一方做出同样苛刻的回应。
专业的谈判人员已经掌握了以上五种策略。想想这些策略中哪一种最符合你的性格。
需要在谈判准备阶段思考的问题
这场谈判和要达成的协议对你来说是否重要？其重要程度如何？
谁的实力更强？双方呈怎样的力量分布？
双方共同的利益有哪些？
你与谈判伙伴的私交如何？
谈判结束后，你与对方的关系应该是怎样的？
运用哪种策略令你更舒心？
达成满意的协议会有什么结果？
谈判失败又会有什么后果？
双方有哪些共同利益？共同利益越多，谈判的难度值就越低。
你信任你的谈判伙伴吗？如果答案是否定的，就不可能进行沟通合作。
你的谈判伙伴信任你吗？如果答案是否定的，你应该从建立信任的行动开始。
制定一份谈判时间表
在这场谈判中，你需要一份怎样的时间表？
限制谈判时长对你而言有意义吗？如果有，如何为限制谈判时长寻找一个合适的理由？
延后谈判对你有用吗？如果有，你该如何让延期合理化？
我的谈判小贴士
从一开始，就确保不要让谈判伙伴控制谈判的时间进程。
运用巧妙的争论，使你能够掌控特定主题的讨论时长，以对你有利的方式分配时间，并有意识地操控休会时间。
让谈判伙伴率先发言
