向华为学习：营销流程体系建设（LTC）与铁三角组织

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3.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

5.如何构建差异化的解决方案能力。

课程大纲

第一部分：

华为营销体系能力构建的发展历程

1.以客户为中心的CRM变革项目群

2.流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

3.CRM流程变革规划

4.CRM能力提升优先级排序

5.变革规划的关键输入

第二部分：

从线索到回款（LTC）流程

1.H公司业务流程管理的关键点分享

2.主干清晰、末端灵活

3.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设

4.从线索到回款流程业务全景介绍

5.战略流程

1)营销战略流程简介

①公司战略与业务战略的关系

②区域年度工作规划

③客户群年度工作规划

6.执行流程

1)管理线索流程简介

①业务最佳路径萃取是执行流程构建的基础

②收集与生成线索

做好线索管理，提升业务增长

2)管理机会点流程简介

①机会点管理流程模型

②验证机会点

PPVVC项目把握度评估工具

③标前引导

价值主张

3)管理合同执行流程简介

①合同交接

②合同履行

③合同关闭

7.管理流程

8.管理项目流程

1)业务运作与业务管理相分离

2)埃森哲销售项目管理体系

3)销售项目成功之魂

4)铁三角共同完成情报收集

5)确立项目目标

6)营销四要素协同

7)关键工具：权力地图

8)解决方案-客户需求的纬度

9)工具-客户需求汇总表

10)解决方案-竞争对手锁定

11)工具-竞争态势分析矩阵

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