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每个价格区间,都有一个你渴望的商品,和一家伟大的企业

凤凰财经  · 公众号  · 财经  · 2017-09-22 16:20

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  • 千万级的房子。


  • 随后是游艇,私人飞机。


  • 再往上,买梵高、买球队、发射火箭。


  • ZARA和iPhone,都处在那个有足够大的量、价格不高不低、又有足够金额(及利润)的价格区间。


    因此,一个成为首富,一个成为全球市值最高的公司。


    3、你非买不可的“目的地消费品”


    每个价格区间最牛逼的产品,都是一个“目的地产品”。


    这个概念来自“旅游目的地”,诸如旅行畅销书里推荐的,“你死之前一定要去的50个地方”,等等。


    何谓目的地?


    1、具有某种唯一性;

    2、你非去不可、值得专门去一趟;

    3、多少钱都得去(假如钱够的话)。


    让我们将“目的地”延展至商业。例如现在大家越来越不愿意出门,大多数商品可以在网上买到。所以,出门一定要有某个足够说服力的“目的”。


    目的地通常是:电影院、餐厅、KTV,以及星巴克、喜茶等。


    对于买喜茶的年轻人来说,排队是一种消费,而非成本。


    每年的iPhone发布会,苹果店门口的长龙...想想看,你的人生还有哪些期待呢?这难道不是很少能够点燃人们欲望的事物之一?就像小时候对春节的期待。


    商人制造了这种期待。各种发布会,淘宝的双11...人们用花钱来营造枯燥人生的一个个小高潮,为自己设定了某个“目的地”。


    由于具有唯一性,在界定了价格区间后,你就不太会在意性价比。对于婚礼,“发明”了结婚钻戒的德比尔斯,便利用了这一点。


    一份SKP的市况报告宣告:“奢侈品定价的艺术,就是要量化产品对消费者的价值,不考虑成本、竞争对手或市场价。”


    有趣的是,蒂芙尼以钻戒出名,其银饰反而占了总销售额的25%,对比而言利润也更高。这便是“价格区间+价格锚定”综合作用的结果。




    4、你并非要劳力士,而是要十万块的玩具


    人们总是对勉强够得着、但还没得到的东西充满期待。


    在汽车之家论坛,一个买了特斯拉suv的人,首先追忆了自己的换车史。从最初的长安小面包说起,深情款款。


    男人总会记得自己的第一辆车,比回忆初恋还要惆怅。







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