一家只卖几十元坚果的公司，年赚44亿！这才是商业模式的秘密……

行业机会

品牌要看命，卖萌看天机

三只松鼠拥有400多名客服，“陪聊”用户数千万，松鼠形象深入人心。

炒货、坚果零食至今仍是一个很分散、无序的市场，多品类，少品牌。

洽洽能做到30亿，得益于瓜子成本低，渠道加价、搞好包装后价格也不高；再借助商超渠道提升逼格与展现率，可以慢慢做成“瓜子=洽洽”的品牌烙印。

相比之下，坚果的命就很不幸了： 成本高，渠道加价后少人购买，借助商超渠道做不起来。

章燎原则抓住一个机会：天猫、京东平台的出现及日趋成熟。

这些平台有信誉基础与流量， 关键是渠道扁平，比线下便宜20%~40%，更容易被接受。

2012年的时候，没什么人在线上卖坚果，三只松鼠适时出现，一是 便宜 ，二是碧根果、夏威夷果本来就符合 消费升级里的品类升级 ，大家第一次买、第一次吃，体验很开心。

所以会有一个反差：传统品牌喜欢攻击三只松鼠“营销大于产品”；但从天猫、京东的评分、评价来看，用户对三只松鼠的产品较为满意。

当然，如果只有线上渠道加持，三只松鼠肯定要废，因为长尾机会也在慢慢消失，现在是个东西都摆在网上卖。

三只松鼠能脱颖而出，得益于章燎原从一开始要做的就是一个 品牌 ，而不是几百个品类。

三只松鼠这个命名，活泼、生动、形象、好记……以名字为基础，设计个性化的、非标准化的客服、包装、小配件，活脱脱演成2.5次元的松鼠……现在则是拍电影，写书、生产玩偶等，俗称IP……

在满足口舌之欲后，还要满足用户的情感需求，才能形成坚果=三只松鼠的烙印，占领用户心智。 所以说，在分散、无序市场（蚂蚁市场模型）向品质、服务驱动的成熟市场转型的过程中，三只松鼠抓住天机卖得一手好萌，是其最大的战略成功。

平台治理&商业模式

章燎原=侯亮平，供货商=王大路