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互联网分析师  · 公众号  · 科技自媒体  · 2017-08-08 18:12

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那天,我想着老公的姐要要带着娃娃回来吃午饭,家里没什么零食可以招待的,想着给娃娃买点。在去小卖部的路上,就想着买半斤瓜子 (客户需求) ,没事嗑嗑。估计也就10多元钱,看着没零钱,就拿了一张一百整的。


到了小卖部,胖大姐就出来,微笑着说:“好久没见了,买点啥过年嘛?” (迎客、看客户需求)。


我说明了自己的需求后,胖大姐一一拿出我需要的。我问,“瓜子多少钱一斤(咨询价格)?”,胖大姐说,我这是12元一斤的,8元一斤的我没拿给你。“为什么呀?”胖大姐说:“你看这12元一斤的,颗粒饱满、焦糖味大家都喜欢、没有空壳的米子。这个8元的,味道差不多,但颗粒不饱满,有少许的空壳。 (产品卖点、对比)”


这样一听,我说来半斤。庞大姐马上皱了下眉头,“那咋够呢?你看你姐姐家有2个孩子,你还有1个,加上年轻人4个,就7个人,半斤肯定不够呀。 (分析需求) ”她这样一说,我觉得她说的有道理,我说你觉得多少合适?她说至少要一斤多 ( 附加需求) “那就一斤半吧”,她装好后,在称上一称,“说差几毛钱25元,我再给你装点25元。”心想着,也没差多少,就25元吧。


“还需要啥不?我们卖的有小孩喜欢的**饼干,我今年卖的最多了,这几箱都买的只剩下半箱。 (二次销售和展示业绩) ”,看着我似乎不太相信的样子,她马上拆了一包,说“来来来,尝一下 (留客、第二次推销) 。”说实话,味道还行,可尝了不买吧,也不太合适 (利用人的面子思想) 。于是又买了20元的。


“这大过年的,中午喝点饮料还是酒呢?”,想着家里有酒,就说来点饮料,胖大姐马上拎出一瓶雪碧、一瓶可乐,说你们家2瓶就够了 (第3次推销,假定成交)








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