医药代表，你拜访医生时会正确使用DA吗？

正文

请到「今天看啥」查看全文

DM 这个词做 OTC 和保健品的比较熟悉，一样是彩页，但用在药店或者在街头直接发放行人，无须做展示和讲解，一样从字面看下比较容易理解，Direct Mail advertising，直邮广告，其实现在处方药新上市时有的企业也愿意用这个，从KOL名单供应商处获取自己的数据库里拉取专家地址，直接邮寄产品介绍彩页，这种形式在广告里也叫 DM。

虽然处方药推广现在很少提到 DM 了，但是在医药营销发展初期曾经是重要的推广方式，比如19世纪末阿司匹林上市时就是这样，全球数百名医生和药剂师收到了来自拜耳总部的 DM 包裹。

当然，处方药现在很少采用了，因为随着处方药竞争激烈，顾问式销售深得人心，没有医药代表面对面拜访时的讲解，很难改变医生用药观念。

所以用好DA，关键是你要在给医生做 Detailing 时用，而不是像个邮递员一样，直接送给医生，那样的话，不给你扔字纸篓才怪。

DA 可以让客户关系从「对立」到「伙伴」

拜访时为什么需要 DA 做辅助工具？可能大家都知道它上面有临床数据啦之类，可以帮助我们说清楚问题，或者进一步讲，还可以从视觉上加深客户的印象等等。

其实这些都不是根本，很难让你从内心说服自己认真对待 DA，今天大咪再告诉你一些。

我们知道，当一个医药代表拜访医生时，一般是坐在医生办公桌的对面，你对着医生，医生也对着你，换句话说，双方的视线是相反的方向，这在心理学里称为「对立」关系，这种关系下双方都是互相戒备，有时也有紧张情绪，很容易形成意见冲突。

请到「今天看啥」查看全文