如何把100块钱的产品，卖出300块的感觉？

鸟哥笔记 · 公众号 · 运营 · 2018-05-09 07:07

正文

真的乳胶枕就像婴儿肌肤一样Q弹，像摸着蛋白质的感觉。

第二，闻， 如果闻到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道，带一点淡淡的乳胶清香。

第三：看， 在强光下，如果乳胶是可以反光的，证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。

最后，观察表面，它一定是不完美的，丑丑的。 100%天然乳胶，工艺上做不到那么漂亮，有瑕疵才是真的。”

这4招，顾客全部可以自己做到，所谓“眼见为实”，他亲眼见证，自然心理会感觉踏实！再加上“10年质保”的承诺，很多顾客看完就下单了。

这给我们怎样的启发？那就是把主动权交给顾客，让“顾客自检”！ 别自己喊，而是让顾客去检查，让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看，自己判断得出结论——是真的！原因很简单，顾客是外行，他不懂你的工厂，不懂你的专业术语，他只相信他能理解的东西！

说到“顾客自检”这招，我几年前就在用了，效果奇好。

我在牙科医院，做种植牙营销的时候，主流的广告都在打，“微创种植牙”，说自己手术创口小，不疼，轻松，问题是，哥，你怎么证明呢？

那时候的风气，是吹自己“德国技术”，“世界一流设备” ，却不知顾客心里犯嘀咕：鬼知道你真的假的？你们都这么说，我信谁？

我这时候拿出一招，就是“顾客自检”，我提出“8分钟种植牙”，就是8分钟种一颗牙，你不相信我微创是吗？你可以自己掐表算呀！1颗8分钟，您种5颗，就是40分钟， 您自己做完手术掐表看，这还能假么？

这招出来，顾客显然更信任我们，“我感觉你们比较实在”。至于后来，还有人模仿，打出相同卖点，想来“蹭热度”，我们也想好了对策——把计时器放到手术室门口！真的假不了，假的这不了呀！至于手术网络直播、8分钟手术录像视频公开么，就是后话了（现在可以做到3-5分钟一颗了，名医就是牛啊……）

OK，你也可以思考下，你的产品这么好，如何教顾客做“自检”？所谓差异化，就是顾客看得到，闻得到，摸得到。

锦囊二：原料对比

你是否喝过精酿啤酒？某某白，某64，在餐厅里还是蛮火的，越来越多人，开始知道它了。

但就在去年8月，精酿啤酒还是新鲜事。 当时强亚东老师做了一款，请我写文案来卖，我就面临一个问题——我说精酿啤酒好喝，比普通啤酒好喝很多，我如何证明呢？尤其是普通啤酒5块、8块一瓶，我们卖12块，不把这点说清楚，顾客要喊民警，告你“抢钱”呀……

常规手段， 我用了“权威转嫁”、“顾客证言”，特别手段，我也用了一招。我在文案里写啊，亲爱的盆友，买啤酒的时候，您可一定要看原料表啊，你看那某京、某岛，广告大片里，拍的都是金灿灿的麦穗，随风飘扬，那个美啊……

但是！你看原料表，纳尼！“大米！”怎么会有这种东西？？“玉米！”这又是什么鬼？