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奇迹！一个滞销项目的去化速度提高了60倍！竟只是因为重建了下渠道

明源地产研究院 · 公众号 · 房地产 · 2017-05-22 07:32

正文

乡镇和村的二三级分销商则由两大渠道总代负责拓展。

项目根据城市格局，将城市除市区外区域分为南北两大区，分别交予两大渠道总代负责。

而渠道总代的资源是项目在上一级城市—安阳市的地产经纪圈内获取到的。渠道总代再负责发展乡镇的独家二级分销商或三级分销商。

二级独家分销商每个乡镇只能有1个，且设有分销点。分销点的租金、装修及拓客人员工资、佣金提点，由总代和分销商具体协商。全市16个乡镇中，有12个为独家分销。

三级分销主要是镇上及村里的超市、饭馆等，由总代和二级分销商负责拓展。主要是帮其包装门头、张贴海报等，其只需要把意向客户推荐给总代或二级分销商即可，并获取1%的成交佣金。

通过这种形式，项目把触角伸到了全市所有的自然村和镇上的大多数商店，真正做到了让项目无处不在。

三 甲方直属拓客团队合理控制薪资成本，分销商则高佣金诱惑。

甲方自有团队中，拓客经理为5500底薪+1%提成；拓客专员为2000底薪+1%提成；游侠和编外经纪人均无底薪，仅有1%提成；拓客大妈日薪80元。

且拓客专员采取责任底薪制，保底工资200元，每月带40组来访再发800元，当月有成交再发1000元。专员每月能拿到手的基础工资很多仅几百块钱。所以，甲方自有团队的成本整体较低，把物料等费用算进去，也就成交金额的5-6%，在可控范围内。

渠道分销商这边，则是重金诱惑。甲方给出的佣金提点是成交金额的10%（未完成任务）-12%（完成任务），其中总代拿2个点，剩余的8%-10%则归二级分销商。高佣金提成则大大激发分销商拓客积极性。

组织架构和形式不拘泥于教条

根据项目渠道实际特点

进行组织创新

对于一个拥有16个渠道的项目来说，首要的挑战就是如何从组织上把这十几个团队充分融合到项目的日常管理之中，进而实现工作步调的一致性。因此，不拘泥于传统形式，因地制宜的进行组织创新就显得十分重要。

一 不受传统形式束缚，置业顾问可由分销商推荐。

项目案场的置业顾问有17个（理想状态应该是12到15个左右），其中分销商推荐的有8个。之所以允许分销商推荐置业顾问，是因为分销商对甲方的置业顾问出于本能的不信任，觉得会洗他们的客户，也确实发生过这种情况。所以项目为维持和分销商的关系，就因地制宜的做了些变通。

不过每个分销商只能推荐一个置业顾问，有些关系较熟的分销商也会共用一个置业顾问。

二 成立多个联合工作小组，强化十几个渠道间的内部合作。

统筹组：共3人，由甲方营销总监即我本人和2个渠道总代负责人组成，统筹整个项目渠道管理工作。

登记组：共3人，甲方1人、两个总代各1人。主要职责是对到访的客户进行信息登记，且3人之间相互监督，防止篡改客户信息。

督察组： 4至5人，由甲方、分销团队、渠道总代推荐的人组成，彼此之间互不认识。主要对项目周边及主要路口违规拉客、截客的拓客人员进行拍照、取证。

判客组：共4人，由市区拓客组1、2、3及圈层组推荐的人组成，主要职责是对四个团队的客户进行认定，且每周1人轮流担任主判。