用恐惧诉求刺激销量，消费者为什么不买账？

数字营销微刊 · 公众号 · 营销 · 2018-05-03 16:52

正文

那么，到底该如何做恐惧营销？文案该如何主打恐惧诉求呢？

实际上，关于恐惧感的激活，你有且只有两个方向可以选择：诉诸当下状态的严重性、强调未来风险的可能性

1.诉诸当下状态的严重性

什么是诉诸当下状态的严重性？我们拿小明举例。比如，小明有厌学情绪，他不求上进，导致学习成绩特别差。这就是小明的当下状态。

那如何激活他的恐惧感，从而让他变得上进呢？你可以这样说：“小明，你现在的年纪正是学习知识的大好时光，错过可就永远也回不来了，你还不知道珍惜吗？”

这其实就是在向小明诉诸“当下不上进状态”的严重性，让他产生“时光一去不复返”的恐惧感。

那么，哪类产品适合诉诸当下状态的严重性呢？补救类产品，比如护肤品、时间管理课程、减肥茶等。

比如，近年来席卷而来的知识付费行业，各种教你做人做事的课程大型其道，可内容可能还不如一本书来的实用，但这并不妨碍抓住了很多都市白领的心。首当其冲的就是时间管理课程。

“大多人在工作、生活中经常处于低效状态，你是否也会遇到以下情形：

· 一天忙忙碌碌，事情依然做不完

·工作、看书时忍不住看手机

·买了很多书，却始终看不完

·熬夜刷手机，白天没精神

这些问题都源于没有正确的时间管理，你的时间不受你掌控。”

虽然我们都有过这些经历（比如一天忙忙碌碌，事情依然做不完），但没人帮忙指出来，我们其实意识不到严重性，直到这些课程的出现，才让我们意识到了问题的严重性，从而心怀担忧、恐惧，忙着找解决方案。

这就是为什么很多理财产品的文案拼命为你营造失去感——让你意识到不理财的严重性。

比如，不理财，失去原本属于你的一笔钱；不理财，就相当于丢钱。

化妆品文案：弹弹弹，弹走鱼尾纹，让你意识到女性衰老的标志——“鱼尾纹”。

因此，恐惧诉求的第一大主打方向，是让消费者意识到他们所处的糟糕状态，并诉诸其严重性，从而激活恐惧感，并让你的产品成为解决问题的最佳方案。

所以，你要经常问自己的是：我的消费者，他们身上有哪些糟糕状态已经存在，但他们自己还没有意识到？我该如何向他们诉诸这种状态的严重性？我的产品能不能有效解决这个问题？

2.强调未来风险的可能性

同样还是小明，不求上进，成绩不理想。那么，除了让他意识到目前状态的严重性，还可以怎么激活他的恐惧感呢？

比如这样，“你不好好学习，将来可能连大学都考不上，没有学历，想找个工作都很困难”。

这就是在向小明强调存在“未来失业风险”的可能性，从而让他产生“今天学习不努力，明天努力找工作”的恐惧。