还打什么佣金战，券商财富管理转型只有一条路可走：以客户为中心！

资管纵横 · 公众号 · · 2018-02-11 17:31

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差别佣金的典型案例之一是招商证券“智远理财”财富管理计划。该计划包括五种财富管理套餐并设置五档不同的佣金区间，提供包括资产配置、深度研究、专业咨询、定制服务、投资组合、数据分析等在内的全方位多层次投资咨询服务体系。

自2011年推出以来，“智远理财”计划取得了显著成绩，累计客户数、交易量以及收入都取得稳健增长，然而在佣金战背景下“智远理财”也面临较大的降佣压力。

根据公司披露，2013、2014、2015和2016H1，“智远理财”客户平均佣金率为13.8%%、13.1%%、12.3%%、11.5%%，约为招商证券整体平均佣金率7.7%%、7.1%%、6.4%%、5.3%%的两倍。

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券商投顾代客理财仍然是“镜中花”

2015 年 3 月 17 日证券业协会下发《账户管理业务规则（征求意见稿）》（以下简称“征求意见稿”），征求意见稿允许取得符合相关规定的持牌机构接受客户委托，就证券、基金、期货及相关金融产品的投资或交易做出价值分析或投资判断，并代理客户执行账户投资或交易管理。

事实上，券商代客理财早年一直存在，但由于运作不规范，在2004-2007行业综合治理期间，监管层逐渐叫停了券商代客理财业务。但直至今日，征求意见稿并未正式下发。

商业模式之辨：从佣金模式

向管理费模式转变是大势所趋

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收费模式之辩：佣金或是管理费？

投资顾问的收费模式历来有两种，一是基于佣金（commission-based）,二是基于管理费(fee-based)。

在佣金模式下，投资顾问不单独收取投顾费用，而从提供产品供应方获得佣金，产品包括股票、基金、投资组合等金融产品或服务。

在这种模式下，投顾为了获取更多“返佣”，可能存在诱导交易、向投资者销售“返佣”更高产品的动机。

在管理费模式下，投资顾问单独收取投顾费用，通常是基于客户资产规模的一定比例收取固定费用，客户资产账户内股票、基金等金融产品产生的交易费用不再另行收取。

佣金模式和管理费模式对应不同的监管思路。 佣金模式下，“适当性”(suitability)是遵守准则，即把合适的产品销售给合适的客户， 投资顾问提供的产品或服务不一定是最好的，而是最合适的。

管理费模式下，“受托责任”(fiduciary duty)是核心准则，即投资顾问必须要把客户的利益放在首要位置，而不是自己的或所在机构的利益，给客户提供最好的产品或服务。

佣金模式容易产生利益冲突。在佣金模式下，投顾的收入与销售的金融产品佣金直接挂钩，投顾更具有“销售”属性，从而可能产生和客户的利益冲突；

管理费模式下，投顾收入取决于管理的客户资产规模大小，因此会努力让客户资产增值进而吸引客户更多的资产追加，与客户的利益一致。