对话UR创始人：一年卖60亿，中国快时尚出海，真正的突破还得去欧美

晚点： 你们 2025 年的出海动作很多，国内和海外两个市场有侧重点吗？

李明光： 我们成立已经 18 年，存量市场是在中国一二线城市已经开出的 400 多家店；未来增量市场主要在海外和国内三四线城市。这两个市场同步在发力，未来 1-3 年更重要的是存量市场，即提升现有门店的经营质量。

目前国内门店还有很大提升空间。如果已开出店铺的经营质量无法优于同行和全球竞争对手，那进入全球市场会面对更多挑战，评估经营质量最关键的指标是同店同比增长和坪效。

晚点： 经营质量怎么提升？

李明光： 款式好坏和商品精准，决定了经营质量的 70% - 80%；零售能力、品牌形象和消费者到店的购物体验，占 10% - 20%；品牌营销和传播属于锦上添花。

产品的设计、款式是否获得消费者喜欢，这是第一要素；第二，现在店铺越来越多，覆盖的城市区域也越来越多，服饰的厚薄、风格和适配人群等都存在不适合的地方，如果配货不精准，会影响销售，最关键的是提升商品管理能力。

我们现在建立了一支独立的零售商品团队，按照气候带，每个人管 12 家店铺，精细化管理到单店、单 SKU 收入，关注每家店的产品企划到最终流通全过程。

晚点： 和 Zara 相比，UR 最大的竞争力是什么？Zara 将 UR 视为他们在中国市场最重视的一个对手。

李明光： Zara 的品牌创新能力全球领先，但它的产品更匹配欧美市场，没那么吻合中国的需求。仅从中国市场的角度，我们的版型风格更加本地化，在中国市场的总销售规模（包括线上线下）和店铺数量，这两个指标我们都超过了 Zara。

晚点： Zara 在中国遇到的难题，对你们去海外有什么启发吗？

李明光： 重视度最重要。这个行业不是什么高科技，你要做的就是最早重视它，快速洞察消费者的变化和他们的真实反馈，然后及时解决它。难的是你是否真的把出海当成一个战略，重视并真的给资源，出海不是一个简单的小增量，是承接我们整个集团未来愿景的核心战略。

晚点： Shein 2024 年全年销售额超过 300 亿美元，美国是它最重要的市场，你从 Shein 身上学到了哪些经验？

李明光： 我们是两个定位，我把 Shein 叫作超快时尚，更容易更快走向全球市场。Shein 特别重视供应链和研发能力，小单快返、试款，是快时尚很重要的能力，我们会学习 Shein，但不会做那么快，要确保面料和质量稳定。

晚点： 你如何规划全球市场的优先级？