不拼网红、不赚吆喝，这个小清新品牌如何成为“洗衣液中的爱马仕” |CBNweekly未来预想图

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The Laundress的两个创始人Gwen Whiting和Linsey Boyd是大学同学，Gwen Whiting曾经在拉夫劳伦（Ralph Lauren）女装部、家饰部门做过设计师，Linsey Boyd曾在香奈儿美国区女装部工作，负责直营精品店和经销商业务。2002年，当她们认为市面上没有更好的洗衣产品、可以让她们放心清洗拉夫劳伦的毛衣时，她们打算自己做一款洗衣液。

如果把他们当做一个产品研发的团队，那么Gwen Whiting就是主管技术的那个人，Linsey Boyd则负责市场推广。奢侈品行业的背景，让她们希望能做出一款产品，不伤害织物。她们甚至回到母校康奈尔大学的实验室里去测试。Gwen Whiting和Linsey Boyd发现，90%的衣服可以手洗，洗衣剂可以通过天然植物提取，并且应该根据不同的织物材料有针对性的清洗。 “就像不同的发质，有相应针对性的洗发水一样。” 两个创始人说。

△ The Laundress希望你以买洗发水的心态购买洗衣液，它将需求细分成若干部分。当然，也少不了礼盒装。图片来源 | monawilliams / 5 Minutes for Mom / luxos

“在我们产品颜值的背后，其实是功能。在这一点上，我们发现，最有效的物质其实有很多都是最天然的物质，没人用它们是因为它们太贵了。” Gwen Whiting说。

也正因如此，虽然The Laundress产品单价定价高，但支撑她们度过2008年开始的经济危机那几年的，仍然是对这个产品 性价比 的描述――

你花在干洗两件羊毛衫上的钱，已经可以买两瓶我们的羊毛衣物洗衣液了，而且最多可以洗16次。

“2004至2009年间，我们获得了稳定增长，”Linsey Boyd说，“然后销售额持续上升，经历了最初的5年，我们的年营收达到最初的2倍。”

在它的200家美国小精品店渠道客户受萧条影响关门之后，The Laundress转向了海外市场。它首先想到的是 欧洲 ――瞄准那些品位驱动人生的意大利人、环保主义者，还有一撮喜欢走在市场前端的德国人。

在法国巴黎国际家居装饰博览会MAISON & OBJET上，面对顶级欧洲与亚洲买手，Gwen Whiting和Linsey Boyd要将“stain”（污渍）一词翻译成不同语言。在美国本土开店之前两年，The Laundress就在日本东京新宿车站的百货店里拿下了一个铺位。

潜在消费者决定了产品的样貌

The Laundress虽然字面上来自“A woman that does laundry（一个在洗衣服的女性）”，但是在纽约的直营店却有两类最常见的客户： 普通女性消费者和不愿意把衣服送去干洗店的男性。

Gwen Whiting和Linsey Boyd一开始也没想只定位在女性消费者上，她们认为，洗衣服是所有人都会做的事情。这个想法最突出的体现就是在The Laundress的包装设计上。

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