主要观点总结
本文介绍了小米集团的崛起和背后的价值主张创新，阐述了价值主张的概念和重要性，通过三个维度对客户细分进行了说明，并强调了价值主张的MVS原则。文章还讲述了如何通过市场区隔的选择来定义产品的市场区隔，并给出了价值主张的四个重点。最后，强调了社会环境变化下价值主张创新的重要性，并推荐了《商业模式重构：从核心科技到价值主张》一书。
关键观点总结
关键观点1: 小米集团的崛起和价值主张创新
小米集团从不到3000亿港元市值起步，增长至超过1.2万亿港元规模，其中小米汽车成为市场热门。其成功的背后在于价值主张的创新，即为客户提供不同于传统家电企业的独特价值。
关键观点2: 价值主张的概念和重要性
价值主张是让客户选择你的理由，提供的必须是独特的、客户体验到的价值，涉及给目标客户的独特价值，难以模仿将形成企业对外竞争时的护城河。
关键观点3: 客户细分的三个维度
客户细分包括人口统计变量、生活风格和使用场景。营销学上通常使用这三种方式进行客户细分，以便更精准地了解目标客户是谁。
关键观点4: 价值主张的MVS原则
MVS原则强调找出一个“最小可存活的区隔”来定义产品的市场区隔，这有助于企业更清晰地定义市场和目标客户，从而提高市场竞争力。
关键观点5: 讲清给客户的价值
讲清给客户的价值包括简明的价值陈述、客户能体验到的价值、价值的独特性和价值的可持续性。其中，价值的独特性是关键，需要创造人无我有的价值。
关键观点6: 社会环境变化与价值主张创新
社会环境变化下，客户的环境和需求也会改变，价值主张创新是企业需要定期审视的工作。推荐阅读《商业模式重构：从核心科技到价值主张》一书，以获取更多关于商业模式创新的心得和洞见。
正文
接下来我们就来说明企业应该如何发展自己的价值主张。
目标客户是谁
企业要说清楚自己的客户是谁，这是营销学上的客户细分问题。从行业大类上通常我们首先要区分客户是 B 端的还是 C 端的，也就是说，客户是个人还是企业。
相对来说，定义 B 端的客户比较容易：客户是什么行业，什么样的规模，为什么需要这个产品或服务，更关注哪些问题。例如三一重工，它的客户基本上就是基础建设企业、矿产能源企业。它们需要三一重工的重型设备去挖掘、运输工地废土或建筑用的沙石，它们都属于中大型的企业，它们在乎的是设备可使用率以及三一重工的服务效率以及成本。
对于 C 端客户的定义方法则与 B 端客户有所不同，在营销学上，通常有三种方式进行客户细分：
（1）人口统计变量
（demographic）
：人口统计变量就是进行国家或地区人口统计描述时用的变量。一般是性别、年龄、学历、工作身份、收入、居住城市等，这些变量相对来说比较客观，容易取得。例如网红麦片王饱饱，它的客户按照人口统计变量细分可能有两种：第一种是年龄在 20—35 岁，具有大专以上学历，居住在城市，收入水平中上的年轻白领女性；第二种是符合其他上述条件但不工作的宝妈。
（2）生活风格
（life style）
：生活风格的细分一般就没有那么标准化，它可以是客户个人的价值观、消费理念。还是以王饱饱为例，如果用生活风格来进行细分应该是，对于价格不是很敏感，只要质量好，就可以接受较高的价格的顾客，或是经常去进口超市的宝妈。经常去进口超市的消费者和经常去传统市场的消费者，显然属于不同的客户细分市场，前者对价格不敏感，对质量、品牌、产地更挑剔，后者则对价格更为关注。
（3）使用场景
（scene）
：场景细分是互联网盛行以后，特别是最近几年，经常被使用的细分方法。例如逛街累了进店休息时的服务、加班晚归的家庭餐饮等。这时候强调的是客户在什么场景下，会产生何种需求，而自己的产品或服务正好满足了这个条件。例如有一家企业是做“女性经期护理”的，这个名词似乎过去没人用过，但是许多女性每个月都会有几天不舒服，需要特殊的呵护与关注，所以它的定位很容易就能够圈定女性群体，她们在经期不舒服的时候，就会想到这个服务。
虽然我们区分了这三个维度，但是一般我们在做客户细分时可采取多个维度，这样可以更精准地描绘出企业的客户到底是谁。
什么是价值主张的MVS原则
在上面的陈述中，有一个关键的概念需要进一步厘清，叫作“市场区隔”的选择。市场区隔不能太空泛地说“我的客户是白领”或者“我的客户是 80 后”，因为这种定义缺乏客户场景化的思考，太过于宽泛，会导致执行团队无法有效整合以及缺乏共同的聚焦。
我们需要找出一个“最小可存活的区隔”
（minimum viable segment, MVS）
来定义产品的市场区隔。
定义产品的市场区隔，不能采用“啥都是”的散弹枪打法，我们要用一条贯穿的思维来定义客户区隔，而不是发散型的目标客户群体“越多越好”，因为目标群体越多，越不利于未来运营场景的打造。
一家排名前列的商用车企业，这家企业在中型卡车领域排名前三。什么是商用中型卡车呢？一般在工地里运送土石的那种载重几十吨的属于重型卡车，载重 6—14 吨的则属于中型卡车，一般是用作中短距离运输的，送货车或学生校车都属于这一类。
在很多行业，排名第三算是不错的，但是在商用中型卡车市场就有点尴尬了，因为这种中型卡车的市场内卷比较严重，市场份额也集中在排名第一的品牌。
这家商用车企业为了更清楚地定义它的市场与客户区隔，找了几十家它的经销商，做了一次头脑风暴，问了这些问题：经销商的车子都卖给了谁，销售时遇上过什么困难。
