一个亏损上亿美元的超市，为啥还被巴菲特和雷军怒赞？丨生意经

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自己喜欢顾客才会喜欢

Jim Sinegal 看上去像一个退休的中层管理人，而不是一个世界排名前十的零售企业创始人。 从衬衫到袜子，Sinegal 一身穿着都是 Costco 的商品。他跟巴菲特有一点很像：两个人都不希望被外界太夸大或神化。

从 1983 年公司成立到 2012 年他辞去 CEO 职位，每年至少要花 200 天去全球 9 个国家的 580 家 Costco 巡店；年薪是一个同等规模公司 CEO 年薪的 1/3。他退休的前一年，年薪仅为 35 万美元，加上股票等额外收益，一年拿到手 220 万美元。

1954 年，Sinegal 在 Fedmart （美国一家折扣零售店） 做货场卸货员，正是在那时他发现了自己对零售的兴趣。二十世纪五六十年代的美国正迎来新一轮的经济繁荣，国内生产总值持续增长，零售行业面临快速增长的机会。

在 Fedmart，Sinegal 一直升到了副总裁，负责商品和店面运营。1977 年从 Fedmart 出来后又尝试了其他公司。直到 1983 年，他和西雅图的 Jeff Brotman 合伙成立了 Costco。

▲ Costco 创始人 James Sinegal

在 Fedmart 时，Sinegal 接触和了解了其创始人 Sol Price 的仓储零售店形态和理论。他将这种模式应用到了 Costco 的门店里： 商品品类保持在 4000 种左右，每个小的细分商品品类，在 Costco 只有一到两种选择；商品的毛利率不超过 14%，尽可能地降低价格；收取会员费，主要服务中产阶级。

4000 种商品中，卖得最好的产品是卫生纸，Costco 比大多数零售商更关心卫生纸。它雇佣技术人员测试了卫生纸的厚度、强度和柔软度，将商品经理派往纸厂，在生产过程中检查每一个可能会影响到纸质的因素。

「你怎么能不爱上一件你销售的首要产品呢？」 Sinegal 在采访中说道。从成立至今，Costco 的每种商品都须经过管理层亲自挑选试用，并从中选择他们认为有「爆款」潜质的商品上架。

低 SKU （产品统一编号的简称，大型连锁超市配送中心物流管理的一个必要的方法） 带来的直接正面效果是，Costco 库存周期只有 29.5 天，远低于沃尔玛的 45 天。库存周期的压缩，带来了资金运转效率的提升，经营成本也随之下降。

▲ 美国前副总统 Joe Biden（左）和 Sinegal（右）

其精选优质商品、深库存的模式提高了单个商品的采购量，也提升了企业相对于供应商的议价能力。 Costco 往往采取买断供应商的策略，Costco 里的很多商品在其他渠道都没有。

在零售行业，所有从事采购的人都知道，同样的销售，SKU 越少，单品销售就越强，但这意味着公司永远要面对销售的压力，对买手选品的要求极高，管理必须很精细，了解产品的成本、物流运输和整个生产过程。

在 Costco，一个 SKU 的增加，必须由创始人同意，这个原则他们现在还坚持着。 「把 SKU 控制在一定范围并能长期坚持的公司并不多。我觉得这是一个很大的里程碑。」 丁利国说，据他所知，Costco 的采购人员会随身携带一个小本子，上面清晰地记载了店内的 4000 个 SKU。

因此，Costco 会慎重地选择供应商，一旦产品出问题，终身解约。

▲ 在 Costco 能买到《哈迪男孩》全集

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关注顾客和员工是长存之道

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