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评论马云,评论王健林谁不会?等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资,一切都变了,那是你的血汗钱,你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来,有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程,就能让你商业思维提高几个档次。
不信,我来陪你走一遍。
首先你要选产品
你一定希望产品很好卖,那么首要原则是顺应趋势,不要和他作对。
消费升级就是很明显的趋势。
中产阶级的队伍在壮大,信息面在拓宽,健康有品质的产品越卖越好,廉价有害的产品份额在萎缩。
同样卖5元钱的饮料,豆浆好还是奶茶好?
肯定是卖豆浆。5元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶,越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报,惨不忍睹。
老龄化也是一个明显的趋势。
随着我国人民平均寿命的延长,以及生育率的下降,再来看一组体现变化的数据:中国65岁以上人口占总人口比重1982年为4.9%,1990年为5.6%,2000年为7.1%,2010年为8.9%,2014年为10.1%,中国的老龄化正呈加速度上升状态。据世界卫生组织预测,到2050年,中国将有35%的人口超过60岁,成为世界上老龄化最严重的国家。
你能根据这些公开信息分析出什么商机么?
事实是,当北上广深的互联网公司在激烈抢夺中青年市场时,南方某省的精明商人常年享受老年人市场的红利。
搞一个药厂,配一些中草药做成口服液,喝了对身体没坏处。到三四线城市的小电台包一档谈话栏目,把口服液好好夸一夸,调整睡眠啦,缓解酸痛啦,补气补血啦,老人感觉电台具有权威性,功效又很吸引人,一盒卖100多百元也不贵,买5盒还送2盒。就这样的营销方式,已经成功复制了20多个城市,每个月做几千万营业额。
选产品的第二个标准是能复制粘贴。
假设你是一个资深的平面设计师,画的一手好图,P的一手好S。
你会开一家广告公司?还是做个漫画家?
如果你开一家广告公司,你就会发现,这门生意是做一单,只能收到一单的钱。想收5单的钱,就要再付出5单的力。客户要改,你就得奉陪到底。没客户的时候,你还有去找客户,谈客户,还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高,但是每天都要干活,不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于,你的产品无法复制粘贴。
如果你去做个漫画家,前期一定很辛苦,只能在微博、朋友圈里积累粉丝,但是一旦粉丝群聚集起来,回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书,卖APP下载,一本卖N份,你的粉丝越积累越多,你的作品也越卖越多,你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。
同样的,一个五星级大厨听起来很牛,但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧,奶茶,外带寿司这些大厨瞧不上的菜品,反而是能赚大钱的。
因为可以做成样板品牌,卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费,还可以卖食品原材料挣流水钱。
每年都有大量存了点钱,厌倦了上班,想要创业过“自由生活”的人,他们是买单者。百度下“连锁加盟”,一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出,赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。
做生意的第二步是定价
价格是非常敏感,非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本,也决定了你的利润。
谈到定价,很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。
“比如电视机推销员山姆,他在对供展示的电视机进行分组时,和我们玩的也是同一类的把戏:
36英寸 松下牌 690美元
42英寸 东芝牌 850美元
50英寸 飞利浦牌 1480美元”
作者认为,当他故意设置了一高一低的价格后,大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850美元。
而当你真正开始做生意的时候,你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖850美元,顾客马上就上网查,“42英寸东芝牌多少钱?”如果网上其他家卖820元,顾客想都不想就走了。还有可能是,顾客有个朋友在国美或苏宁上班,或对电视机有过深度调研购买经验,
他会建议“别傻了,国产42英寸才680元,质量差不多的!”于是顾客也不会中你850的圈套。
当你做生意的时候,你就会发现,怪诞心理学有用,但是没有那么大魔力,除非顾客没有其他地方可比价,只能在你家买。
真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。
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“需求决定了企业的产品价格的上限,成本是其下限。”
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“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高,则降价1%带来的销量越大。如果富有弹性,销售者就考虑降价,因为较低的价格能产生更高的总收入。”
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“一项全面回顾40年来价格弹性的学术研究发现,所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”
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“耐用消费品的价格弹性比其他产品高,处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”
很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话——
说白了,和我同层级的竞争对手比,我的产品有优势,我就可以略贵,反之,我要略便宜。如果不这么干,无论你玩什么价格把戏,都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵,某某家才XX元!”,销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。