垂衣CEO陈曦：订阅的本质是契约

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刚才讲的是行业，第二个我们说说中国的渠道有哪些变化。

首先， 国内中产阶级群体的特殊性 。

和欧美相比，中国的中产阶级非常不同。欧美的中产阶级会更相似，在美国除了一些非常明显的大城市之外，剩下的地方绝大部分的中产阶级，他们的消费对象和消费行为是趋同，但中国不同。

造成这个差异的原因是什么呢？过去，其实中国的消费流行也和欧美一样，都是 先从一二线城市开始，然后不断下沉。 下沉的过程中不需要做太多的改变，只需要遵循消费本身的传递方式就可以了。但现在有点不一样。由于内容平台的兴起，大量资讯快速普及，抖音、头条等内容平台 快速触达用户 ，导致三四线和二三线城市有购买力或者想有更好消费体验的人， 不再依赖下沉原则了 。

过去，零售行业有一个套路—— 大城市要开小店，小城市开大店 。它的内在逻辑是，如果我是一个三线城市的人，突然到北京来，看到一个品牌到处都有，会觉得这个品牌不错，但三线城市的消费需求并不那么集中，所以要开大店。这是一个大城市影响小城市的过程。但现在情况不同， 大家接触的信息是趋同的 ，接触到的信息是一刹那之间，大家就拉平了。这时候你会看到那些有购买力，但是本地的供给又没有那么好的人，它的需求在觉醒。

但 零售又是一个很扎实的事 ，不是有了原创的内容、原创的素材，一下子就可以满足需求，它需要一种方式，和消费者有非常深的互动或者很深的触达。这件事对二三线城市的消费者来讲并不容易的，因为 开店的成本很高 ，在需求不密集的情况下，品牌商很难在一个三线城市开店。在一线城市可能面对的是百万量级的用户，到三线城市能和我的品牌产生某些关联的只有一小部分人，所以品牌商没有动力在三线城市开店。一方面，个性化的需求在觉醒；另一方面，供给还没有跟上。这个冲突，就是我们的机会。

刚才讲到的是渠道的变化，第三个是 人群的变化 。

服饰是非标品，随着大家个性化需求的出现，它的差异性不能像过去那样用一个很粗颗粒度的方式区分。对于很多新兴人群来讲，他们更想追求一些相对长尾，共性没有那么强，但又可以满足他消费欲望的东西。这时候 传统的电商——基于淘宝、亚马逊这样的方式的电商——很难捕捉到这种长尾的需求 。因为它的本质是追求流量的爆发，强调的趋同性，这就会导致追寻个性化、差异化的人需求没有被充分满足。

垂衣就是在这些变化中产生的。垂衣是最早尝试订阅电商的公司， 订阅的本质是契约 ，就是我们尝试和用户建立一种契约关系，再基于这个契约去匹配需求。

怎么在垂衣上买东西？

那在垂衣上怎么买东西呢？如果是一个正常的电商平台，买东西是要到这个平台上，然后大概想清楚要什么，再用关键词搜索，接下来它会给我展示很多商品。

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