而谈及少儿美术是不是刚需，马长久则表示谈刚需应从年龄段上划分，「我认为至少 4 到 10 岁的孩子没有什么刚需产品。小学五年级之后，家长才会更关注学科教育，我们才会跟学科教育去抢时间。你想想市面上很多产品定位，为什么写的是 4 到 8 岁或者 4 到 10 岁，因为大家知道过了那个年龄段，孩子就一定会去补习学科，要小升初了。所以这个阶段我们不谈刚需。我再举个例子，你去看小区里最多的教育机构是什么？不是口语和学科类培训，而是美术培训。为什么？因为试错成本低。孩子学音乐要准备个乐器，学美术只需要买个画笔。」
从纯市场化的需求来看，少儿美术也并非一个小门类。据教育部数据显示，我国 2 - 12 岁的适龄儿童超过 2.2 亿，其中超四分之一的孩子在学习美术。而据艾瑞咨询发布的全国首份《中国美术教育培训行业研究报告》数据显示，我国美术培训市场规模在 900 - 1050 亿元之间，其中青少儿美术培训是主体，占整个美术培训市场的比重超 80% ，未来更有望成长为千亿市场。但马长久随即又提出一个问题，「那我们仔细想一想，剩下四分之三的孩子是没有美术学习的需求吗？」马长久给了一个斩钉截铁的回答：不是。「目前全国中小学校只有 74 万美术老师，师生比近 1：240。据权威机构调研发现 90% 以上的城市没有美术培训机构，这代表孩子想学也找不到老师，需求无法满足。我们还发现，美术宝 1 对 1 的用户里，58% 的孩子从来没学过美术，是因为接触到美术宝教育，所以第一次学美术选择了线上学习。如此来看，我们的目标人群有可能 1 亿不止。」
家长认知提高，目标人群 1 亿不止，但美术宝教育如何把在线学美术的观念植入家长心中？据美术宝 1 对 1 教研负责人周娜所说，「现在 99% 家长的普遍认知是孩子二三岁要学英语，不能错过学习语言的黄金期。那我们希望普及这么一种理念，孩子在四五岁的时候应该适当地接触美术，可以埋下一颗情感认知的种子，帮助右脑开发，提升想象力和专注力。」
2018 年，美术宝教育以在线 1 对 1 的方式切入少儿美术培训赛道。为何是 2018 年？为何是在线 1 对 1 的模式？
马长久介绍说，选择 2018 年的时点入局与科技的发展密不可分。与一般学科相比，美术在线教学的复杂度高，对画面色彩、音频传输的要求高，且因为是直播，对用户家庭设备的要求也高。2018 年，随着在线教育直播技术的相对成熟、平价平板在家庭中的普及以及美术宝教育自主研发搭建的双向实时互动高清直播系统 Art Class 的面世，美术宝教育才推出了美术宝 1 对 1 。据介绍，美术宝教育是目前市面上唯一自建直播系统的美术培训公司。
而之所以选择在线 1 对 1 的模式，一方面是 1 对 1 的模型相对简单，容易把控和复制；另一方面线下教学多以班课为主，如果用互联网的方式重塑供应链，把在线 1 对 1 的价格降到线下小班课的一半左右，可实现以学生为中心的大规模教学方式。谈及此，甘凌颇有些骄傲，「线下的小班课，得两三百吧，找个一对一的老师不得四五百。我们其实有很明显的价格优势。」
为什么美术宝 1 对 1 的价格可降到线下小班课的一半左右？在线教育有三大成本，营销成本、师资成本、后端服务成本。从营销成本讲，美术宝 1 对 1 的优势在于美术宝教育在行业深耕五年，做艺考社区出身，有了品牌积淀，不需明星代言，就可建立起家长的品牌信任度。信任度高，转化率高，营销成本自然降低。
同样可降低营销成本的是产品设计带动的口碑转介绍。马长久用四个步骤描述美术宝 1 对 1 的产品。「第一步，接触前是好奇。很多人不了解美术原来可以进行在线化教育，很好奇。第二步，接触中是惊奇。家长在了解完师资和课程体系后，发现在线 1 对 1 的价格竟然是线下小班课的一半，很惊奇，想试试。第三步，消费中是高潮。美术宝 1 对 1 做的是一种结果可期的教育产品。当家长看见前一天孩子画还只是随手涂鸦，上完试听课后就能画出一辆漂亮的小汽车，转化率一定很高。第四步，接触后是回味。跟数理化或者英语口语的产品完全不一样，我们给孩子们每节课的作品都设计了精美的画框，家长可以立马分享到朋友圈，带动口碑转介绍，形成小闭环。」
除了每堂课即时的小闭环，美术宝 1 对 1 还有标准更客观的大闭环。国家级的比赛、大型公益作品展、美术宝教育的「鸟巢杯」大赛活动等等，由国内绘画名家评选，评比严格，更加权威。马长久说，「我们还为孩子制作作品集，家长扫二维码可以看到孩子在美术宝 1 对 1 的成长以及老师对每一幅作品的点评。另外，还会做考学考级方面的专业规划和指导。」
师资成本方面，线下老师因为要考虑通勤在内的时间及满课率，用人成本只能降到一定程度。美术宝教育发挥线上优势，让老师设计上课时间，一来节约通勤时间，二来提高时间自由度，可把单位时间的成本压缩，提升整体赚钱效率。此外，美术宝在全国范围内储备师资。马长久介绍说，「第一，我们花大量时间和精力在课程体系研发上做到了标准化，用标准化降低成为优秀老师的门槛。第二，我们的专职老师普遍都很年轻化，不存在年龄上的鸿沟，所以跟孩子的交流效果比我们想象的更好。有的老师他本身就是一个 coser（角色扮演者），上课的时候也穿着 cosplay 的服装，成了非常知名的老师。」
