主要观点总结
本文介绍了拼多多从初创公司成长为电商巨头的发展历程。通过独特的社交电商模式、精准的市场定位以及有效的市场策略，拼多多成功吸引了大量用户，并在巨头环伺的市场中找到了自己的立足点。文章还分析了拼多多的市场机遇、商业模式以及品牌升级措施。
关键观点总结
关键观点1: 拼多多的发展历程
拼多多创始人黄峥通过考察电商市场，发现了社交电商的机遇。公司成立后，通过微信平台的社交裂变策略，迅速吸引了大量用户。拼多多的超低价商品、不用购物车等特点，降低了用户的购物门槛，刺激了消费。社交裂变是拼多多高速成长的法宝。
关键观点2: 拼多多的市场定位
拼多多主要定位于3~6线城市及农村市场，这些用户对价格敏感且具有较强的社交需求。拼多多的模式满足了这些用户的需求，从而获得了巨大的市场成功。
关键观点3: 拼多多的商业模式
拼多多通过社交电商模式，实现了商品与人的精准连接。公司的“新品牌计划”通过C2M模式，为中小企业提供了提升品牌力的机会。百亿补贴策略成功提升了品牌形象，吸引了更多高端用户。
关键观点4: 拼多多的市场机遇与挑战
拼多多的成功离不开外部条件的成熟，如数字化技术的发展、物流体系的完善等。同时，拼多多也面临着品牌升级、拓展高端市场等挑战。
关键观点5: 拼多多的品牌升级措施
拼多多通过百亿补贴策略提升品牌形象和价值，通过个性化推荐帮助商家提高供应链效率和议价能力。同时，拼多多也在进军高端市场，以爆品策略推动品牌升级。
正文
微信是中国用户数量最多的App，覆盖了国内几乎所有用户群体。淘宝App则是中国用户数量最大的电商App。但是，在微信和淘宝两大App之间存在一个数亿用户的鸿沟
（图 3）
。
这些用户是谁？如果能够有效抓住这些用户，显然将会是一个庞大的电商市场。
通过调研分析发现，这类用户大多分布在3~6线城市，以及大量农村用户。他们的特点是具有较强的社交愿望、对商品价格敏感、对智能手机的复杂操作不够熟练。
图 3 微信和淘宝App月活用户数对比（单位：亿）
获得了清晰的用户洞察，黄峥在2015年创立了拼多多。2015年4月，拼多多公司推出了第一款以微信生态为底座的社交电商应用“拼好货”，主打水果生鲜拼单，用户通过微信群、朋友圈等社交平台邀请好友进行拼单，达到规定人数时拼单就会生效，用户即可低价购买水果生鲜。
2015年9月，拼多多公司将拼单模式做成平台“拼多多”。拼多多的超低价商品、没有购物车、不用比价等特点压缩了用户的决策时间，降低了用户在手机上进行购物的门槛，刺激了用户消费。用户无需太多思考，看上商品后可以快速下单，形成了拼多多用户消费频次高、客订单价低的购物习惯。
社交裂变是拼多多高速成长的法宝。借助拼团，通过微信社交关系链快速裂变，许多用户第一次用拼多多并不是使用它的App，而是通过点击家人或朋友分享到微信中的“砍价或拼团”邀请链接，授权微信登录，完成拼多多的用户注册，成为拼多多的用户。这种基于社群内传播和好友之间的信任关系从而提高商品种草转化效率，同时为平台后续基于社群标签的精准化商品推荐奠定重要基础。
据国海证券测算，截至2020年9月，拼多多与微信用户高度重合
（图 4）
。从微信和淘宝用户的鸿沟中，拼多多成功突围。
拼多多早期的成功，往往被归结为低价取胜。这固然有一定的道理，但更为本质的分析，则是拼多多重塑了商品与人连接的逻辑。
传统电商网站属于货架式电商，其逻辑是“人找货”，用户通过在App中搜索、比价找到满意的商品，再进行下单购买。货架电商的行为主体是搜索。用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求。由于存在海量SKU，货架电商的厂商就需要花费大量的广告费来获取流量。因此，中小厂商在淘宝、京东等平台的经营成本越来越高，也希望寻找新的电商平台。
拼多多开创的社交电商模式，则是通过人去找货，通过拼团了解“人”，通过“人”推荐物。这种模式下，拼多多无需储备大量的SKU，只需做好有限的“爆品”即可。厂商也可以节省大量的广告费用。
黄峥曾坦言，在拼多多成立的头两三年，基本没遇到过竞争对手。因为拼多多的用户池，几乎独立于淘宝和京东的流量之外，彼此互不影响。主流电商没有精力，也没有意愿来干涉这部分的市场。
借力成长：
数字技术连接外部伙伴
张瑞敏曾经说过，“没有成功的企业，只有时代的企业”。
拼多多的突围成功，除了独特的商业模式，还离不开外部条件的成熟。
在拼多多之前，也有部分电商尝试进军下沉市场，但均成效不佳。而拼多多却能够异军突起，原因在于，2017年以后，供给和需求端均具备较为成熟的条件。
从需求端看，据CEIC统计，国内三线及以下城市生活着中国75%的人口，61%的网络购物人群。而且随着中国经济发展，三线及以下城市的人均可支配收入也逐步提升，消费升级同时发生在该类用户群体中。按国内按人均可支配收入五等份分类，中等及以下收入水平有着显著的增幅，从需求角度看，除一、二线高收入群体外，网络购物有着大量的潜在市场没有被满足。
