品牌商的选择题：代工订单接不接

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当手握货架资源、流量入口的渠道商们纷纷下场做自有品牌时，品牌商们已经嗅到了危机，这家乳企不过是众品牌商遭遇的缩影。

凯度消费者指数的数据显示，2024年上半年，在其监测的百余个快消品品类中，零售企业自有品牌的整体销售额增速为40%，远高于整体快消品2%的销售额增速。此外，在17个品类中，山姆自有品牌Member’s Mark的市场份额已超过0.5%。

盒马们的比价

国内一家头部粮油企业目前与永辉、胖东来、山姆等多个渠道都有代工合作。

面对渠道商推出自有品牌的趋势，该公司食用油负责人的心态很开放。他告诉经济观察报，“我们不做，别人也会做”。

据他观察，渠道商通常不喜欢常规产品，希望自有品牌的商品能体现出差异。

相比中小供应商，“大厂”更能满足渠道商各类特殊需求。此外，在产品研发、食品安全、生产安全等方面，“大厂”也更容易通过渠道商的“审厂”。

经过内部讨论，该公司决定开展渠道商的代工业务。“我们只能尽量把利润做得更好一些。”该负责人说，渠道商总想把价格压得更低，有些代工产品的毛利甚至是自有商品的一半。

夏新（化名）在中国西部地区一家农产品生产企业负责销售。该公司近两年与盒马鲜生（下称“盒马”）结缘，成为其代工厂。

为了进入盒马的供应链体系，这家公司也是经历了层层考验。

盒马会先在众多供应商中选出符合要求的产品，让胜出的几方共同比价，谁的价格最低就选用谁。供应商们则会根据产品和走量的情况来报价。

夏新说，代工产品的毛利率会比自主品牌低近20个百分点。

从成本角度考虑，夏新的公司会为渠道代工业务设定明确的要求，单笔成交金额要在10万元以上，否则无法接单。

前述乳制品企业的市场负责人也用“极度的透明”来形容参与渠道商自营品业务竞选时的感受。

作为甲方的渠道商充分掌握产品的定价权，对代工厂提出的要求是“列出所有的成本明细”：除了原奶、生产、包装、人力等常规的成本外，厂家甚至要把一根吸管、平摊到一瓶奶的电费都要“亮”出来。

面对如此严格和透明的成本拷问，厂家很难在利润上争取空间。

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