【海通计算机】软件企业云转型的类型讨论（2）——通用型云化软件

宏达说 · 公众号 · · 2018-09-14 08:19

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上篇文章我们讨论了软件企业云转型的类型讨论（1）——专用型云化软件，这一篇文章我们主要讨论通用型云化软件企业。

通用型SaaS企业通常市场渗透率及占有率相对较低，其不区分客户所在行业并为其提供通用服务，主要包括CRM、HRM、协同OA、ERP 等，主要代表为Salesforce、Workday、Servicenow；由于其面对全行业，潜在市场空间庞大，但行业内厂商较多，竞争格局相对分散。以CRM市场为例，行业内前三名Salesforce、Oracle、SAP的市占率分别仅为19.6%、7.1%、6.5%。分散的竞争格局致使厂商对于下游客户的议价权较弱，产品价格提升空间有限；但产品相对低的渗透率和市占率，将为厂商带来庞大的长尾客户群体。

因此，拓展长尾市场的通用型云化软件企业，一方面，为保持收入快速增长需要不断拓展新客户；另一方面，基于云化软件订阅模式带来的客户高粘性，可持续在单个客户上做价值发掘，通过不断交叉销售新模块来提升单客户价值。

同时，增加新客户和新的模块将为通用型云化软件企业带来很高的销售费用（如Salesforce销售费用率常年在45%以上）；此外，由于订阅模式下，收入和费用支出周期不匹配，此类云化软件公司需要面临收入增速和经营利润率的取舍。所以，通用型运化软件企业在发展阶段通常会呈现出收入、现金流稳定快速增长，但利润成长缓慢甚至常年亏损的情况。

在高频模块和高粘性用户群体的生态形成之后，通用型云化软件企业可逐渐向平台化服务的PaaS发展，以多元服务以及平台效应进一步提升核心竞争力，在吸引大客户提升ARPU的同时提升市场集中度，进而稳定增速，提升盈利水平。