小仙炖直播速成秘诀：如何1年长成双11亿元直播间，坐稳食品店播榜首

正文

请到「今天看啥」查看全文

而且，对于鲜炖燕窝这类新兴品类，高信息密度输出的直播形式较为适合市场教育、用户种草。结果是一方面，直播电商以50%的新客户占比为小仙炖高效拉新，另一方面，相比其他种草平台，直播的销售转化惊人：今年双11期间雪梨一场15分钟的直播卖到2000万元。

根据淘宝直播数据，去年9月以来，小仙炖的直播成交额增长很快。并且在双11、618、38女神节等大促节点，品牌配合站内站外的投放、引流，直播带货冲上了几个阶段性高点。随后，小仙炖也将产品植入到明星的直播间，与林依轮、李静、李湘、汪涵、胡可等都有合作。

小仙炖告诉淘榜单，他们在选择合作主播时主要看两点——达人带货货品的客单价和商品调性。他们希望在直播平台中，通过定位主播先精准地找到用户，再有的放矢。郑悠扬介绍说：“我们 不是任何流量都要，同样看重对方的调性、粉丝人群与我们的契合度。 ”

这么做的原因主要在于燕窝产品客单价较高。作为一类传统的滋补养生品，无论是过去的干燕窝还是即食燕窝，燕窝向来价格不菲。即便是已将燕窝消费日常化的小仙炖，一瓶70克燕窝售价也要150元。

而且燕窝需长期食补，加之小仙炖主营的鲜炖燕窝产品保质期仅15天，这些都决定了产品的高复购特性。比如小仙炖今年双11期间主推的年套餐，售价在1-3万元不等。

如此下来，小仙炖鲜炖燕窝的消费客群，其实是那些愿意为生活品质持续买单的高消费力人群。淘榜单了解到，目前小仙炖的消费者， 以生活在北京、广东、江浙沪一二线城市、25-36岁的女性为主，客单价高达2000元，复购率在50%以上。

商家直播：这不仅仅是一个销售渠 道

主播带货试水2个月后，小仙炖于去年双11期间开启了商家直播。

一年过去，商家直播愈发得心应手。据淘榜单获得的数据，现在商家直播贡献了小仙炖在淘宝直播中将近6成的销售额。而今年双11开始后，小仙炖鲜炖燕窝旗舰店直播间的场观，从平时小几万冲到了10万以上，已是去年双11当天的量级，增长飞快。

品牌告诉淘榜单，事实上，小仙炖去年双11做商家直播是临时决定的。当时，品牌的直播业务就1名运营人员，没有主播团队，也没有品牌专门的直播间。于是首秀就由创始人林小仙在自己的办公室直播“打样”。

那场店播虽准备得匆忙、现在看来也不太成熟，但还是拿下了2019年双11天猫店播食品类第一。也是因为增加了商家直播，小仙炖在去年双11成为首个跻身天猫亿元俱乐部的鲜炖燕窝品牌。

在商家直播策略方面，小仙炖的思路是先从品牌着手，由品带销，而带货更多是直播的结果。据了解，不同于很多公司把直播划归到运营之下，目前小仙炖的直播业务归属于公司市场部，因此团队的KPI是提升品牌力而非完全销售导向。“我们对直播的定位，绝不是一个店铺陪衬或者单纯的销售渠道，它是品牌力成长和品牌传播中非常重要的一环。”郑悠扬说。

请到「今天看啥」查看全文