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与客户做技术交流,按什么套路出牌比较好?

特大号  · 公众号  ·  · 2017-09-27 20:58

正文

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关于交流技巧


过去4.5个人,销售,售前,售后,美女同事,领导。全部正装出席。

注意参会人员有哪些,除了IT部门,还有没有业务部门,采购部门,招标部门,领导在场。注意每个部门的关注点。一定要切题。要有互动。多跟客户提问。让客户也说说看法。


“其实和客户交流。要多问客户的情况,而不是一味地推自己的,你有见过医生都不给你检查直接开药的么”


“注意讲方案时间,别太长有没重点。1、不要太虚;2、不要纯讲技术;3、不要太实!”


“首先,要求这个售前要很资深,了解其余四家竞争对手的产品,方案优劣势,然后针对自身方案优势,选定和自己有一样有事的厂商作为临时小伙伴,攻击其余竞争厂商,凸现自己优势,又不至于遭到群殴”


“方案内容要与众不同,能够吸引人,让人深刻”


“让人深刻的不是方案,是讲的人,讲方案一定是沟通技巧的比拼,方案本身不说不重要,但不是最重要”


“注意不能直接排挤对手和排位;效果最好的就是根据甲方要求,重点体现技术中甲方关心而别家又不能满足的。”


“甲方大领导们都在的情况下,第一个讲,讲的内容要让领导们听得懂,记得住。”


“正经点说的话就是淡化对手差异优势给客户的价值,强调自己差异优势带来的价值。实在点说的话就是中规中矩不出错就好,关键在销售。骚话题的话还是颜值666”




@关于前期准备工作


新手模拟肯定是需要的,老手也要模拟的,毕竟每次都不一样。要考虑内容,语速,关键点,互动,有没有内应


“如果商务关系够,就让甲方要求必须提前给ppt,理由是只能用现场会议室电脑。然后你拿到这些研究一下,第二个或者第三个出场,干掉全部”







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