《向关键决策者销售》与《向富裕阶层销售》

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■嫌贫爱富

财富总是停留在富人的身边，有钱人更容易有钱，与有钱人接近的人也容易有钱。而财富的脾气通常会借助这些有钱人的行为举止表现出来，所以这些有钱人的脾气其实已经揭示了一些财富的脾气。《向富裕阶层销售》便是以研究有钱人的举手投足为核心目标，来揭示这些有钱人的下意识习惯、思考惯性，从而给销售人员展示了有钱人的脾气和性格，从而也揭示了财富的脾气和性格。在这本书中对富裕阶层有一个总结，也就是富裕阶层的人容易有的六种不满：对自己还没有达到的目标不满；没有成为第一个使用某种昂贵的新产品的人而不满；对还有无法解决的问题不满；失去了新的追求目标而不满；现有的产品还是无法满足他们的某种需求；曾经信任的人欺骗了他们。这些就是有钱人的脾气，恰好也是财富的脾气。这本书还指出了有钱人的七个常见的购买决策因素，如果你销售的产品和服务恰好满足其中的任意三个，销售就有可能得到突破，就有可能签约。这本书最重大的贡献是其附录，有一个“2004年度富裕阶层购买决定调查报告”。虽然这本书是美国人写的， 所涉及的富裕阶层是美国的有钱人，但是天下有钱人几乎有着共同的性格和脾气。美国富翁用财富表达他们的脾气，中国富翁也一样。他们都喜欢开名车，他们都喜欢戴名表，他们都喜欢高档的意大利西服，他们也都一样喜欢纸醉金迷、歌舞升平、推杯换盏、吆五喝六，他们表现的就是财富的脾气。这份报告揭示了有钱人的习惯、性格、秉性以及一般会听从谁的建议。为什么他们会比较多疑和小心，而一旦做出决策后，为什么又一掷千金、在所不惜、义无反顾、从不后悔。这样一本以研究有钱人的图书还是中国销售类图书中惟一的一本。因此，了解财富、接近财富从以有钱人为目标开始。这本书共有12章，最后一章以向富裕阶层销售的12条准则结束。

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