正文
判断一家SaaS公司模式是否可行，有两大关键指导标准：
在过去两年里，我已经利用这两条标准验证了很多SaaS公司，事实证明这两大参考标准是正确的。那些最优秀的SaaS公司的LTV/CAC比值一般都大于3，有时甚至高达7或8。很多优秀的SaaS公司通常能在5至7个月内就能收回CAC成本。
第二条指导标准（即收回CAC的时间）与公司实现盈利的时间和现金流相关。规模较大的公司，比如无线运营商和信用卡公司，可以承受较长的收回CAC成本的时间，因为这类公司能够以很低的成本获得大量资金。相比之下，创业公司在发展早期通常缺乏资金，获取资金的成本通常也非常高。不管对于资金雄厚的大公司还是对于资金紧张的创业公司，通过收回CAC成本的时间都能很好判断一家SaaS公司的表现如何。
从下面这张图表可以看出，如果收回CAC成本的时间超过12个月，公司实现盈利所需时间就越长，盈利能力也就越弱。需要强调的是，上面说的只是两条基本的指导标准，当然也有例外。
对于一家SaaS公司而言，了解上述两条关键的指导标准有三大作用：
作用一：公司CEO的核心工作之一就是决定何时该踩油门加速扩张。这两条指导标准的价值在于它有助于你了解公司是否处在一个比较健康的状态，以及何时该加速扩张。如果公司不满足这两条标准的要求，你就应该知道在扩张之前应该先解决公司面临的问题。
作用二：这两条指导标准的第二个作用在于评估不同来源的销售线索。不同渠道获取销售线索的（如按点击付费的百度竞价排名、广播电台广告等）的成本是不同的。这两条准则有助你了解一些成本较高的销售线索获取方式从财务上来说是否合理。如果一家公司满足这两条准则，那么公司便可以投入资金加速发展（前提当然是公司账面有钱）。
根据第二条准则，你就能知道，如果客户每个月支付500美元，你便可以承受起花费6000（500×12）美元去获取客户。如果客户获取成本低于6000美元，那么你便可以更加激进，也就能承受起将在营销方面投入更多资金。
作用三：这两条指导标准还有另外一个重要用处：服务的细分品类选择。早期SaaS创业公司通常都会测试不同类型的客户/使用场景/定价模式/垂直行业等。这两条标准有助于你判断哪一种方式有助于公司获得最快的回报或最大的LTV/CAC比值。
（2）两种不同类型的SaaS公司
四、影响SaaS公司预定额的三大要素
对于一家SaaS公司而言，有三个要素影响公司MRR的环比变化情况：
（1）新增MRR：新增客户购买服务所带来的MRR
（2）流失MRR：流失客户停止使用服务而流失的MRR
（3）扩增MRR：现有客户购买更多服务扩增的MRR
上述三个要素综合起来就构成了你的净新增MRR，计算公式如下：
五、论客户留存率的重要性
在一家处于非常早期的SaaS公司而言，流失率其实并没那么重要。举个例子，假如你每个月流失3%的客户，如果公司共只有100个客户，流失3%也就是流失3个，这其实无足轻重，因为你可以很容易想办法重新获取3个新客户。但是当你的公司规模足够大时，这时就不一样了。假如你的公司有100万客户，3%的流失率意味着你每个月就流失30000个客户，而想要获得30000个新客户要困难得多。
关于流失率，一个常被忽略的地方在于流失率加上新增ARR不仅将决定你的公司能发展多快，也将决定公司能发展到多大规模，见下图：
为公司建一个类似上面这样的简单模型，将公司目前的ARR数据在蓝色曲线上体现出来。你是位于曲线左边、ARR增长速度很快、离增长天花板还很远？还是位于曲线右侧、营收增长趋于平稳而且已经没有太大增长空间了呢？在流失率或是获取新客户方面的小的提升能让你受益多少呢？
六、负流失的力量
解决流失问题的终极解决方案就是实现负流失。什么情况下才能实现负流失呢？当从现有客户那里获得的新增营收大于流失客户那里流失的收入时。
要想增加从现有客户那里获得的营收，有两种方法：
（1）采用弹性定价方案。总有些客户愿意出更高的价格购买产品。吸引这类客户的秘诀是，推出多层面的定价策略，让企业能针对体现产品较高价值的大客户制定多种价格。
（2）在组合中添加新产品，将产品捆绑交叉销售及追加销售。
为更直观地理解负流失的力量，可以看看下面两张图，通过分组分析（Cohort Analysis）了解一下3%的流失和-3%的流失在图表上的表现。Cohort Analysis就是分组分析，最常用的Cohort Analysis就是按照不同时期进入的用户，分别考察其后续的行为数据，比如分别统计第一个月、第二个月、第三个月……获取的新客户在后续几个月的留存情况，所以又可以叫做同期群分析。在下面的图表中，每个月的分组都会用不同的颜色展示，这样我们就能清楚地看到他们在不同流失率情况下的营收增长或下滑表现。
