正文
2.2 边际变化：大众酒消费刚需+婚宴回补，100-400元价位带最受益
展望25年，我们认为，100-400元价格带同时受益于百元价格带的消费升级和中高档价格带的消费降级，且为当前婚宴用酒主要价位，表现有望优于其他价位。
根据中酒协发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》，2024年上半年白酒市场经销商、零售商反馈市场动销最好的前三价格带分别为300-500元、100-300元、100 元及以下；倒挂程度前三价格带分别为800-1500元、500-800元、300-500元。
1）100-300元价位带以地方酒为主，该价位带以产品结构升级为主，主要观察当地经济发展水平。表观数据可以参考GDP增速、产业结构、房价涨跌幅、人均可支配收 入及增速等来研判消费升级的动力和持续性。由于该价位带主要依靠大众消费，满足聚饮、宴席等消费场景（宴席占白酒市场比重约40%），受商务场景影响较小，因此具备较强支撑。以安徽为代表的地方酒企在白酒产业调整期体现了较强的增长动力。2024年婚宴市场受民间“无春年”说法之影响较正常年份需求下降较多，根据民政部， 24年前三季度，全国结婚登记474.7万对（-17%）。2025年为“双春之年”，我们预计25年婚宴市场有望获得明显增长。
2）300-500元价位带是地方酒消费升级的核心价位带，也是全国性名酒布局的重要价位带，可满足消费升级和降级的需求。一方面，部分具备较强品牌力的地方酒企在本地经济增长较强活力下，有望实现产品结构的持续提升；另一方面，受益于行业、财政等政策力度持续加码，我们预计25年商务宴请需求有望获得恢复性增长。
2.3 财务数据：徽酒报表端增速明显高于行业
从报表端来看，24Q3在头部酒企普遍降速的背景下，古井依然实现了营收同比增长13.4%的优异成绩，显著好于行业平均。我们预计古井的收入增速仍将位于行业前列， 25年开门红表现及全年表现或超预期。
3 公司α：名酒基因及渠道推力打造优势，市场份额持续提升
3.1 市场份额：省内高市占率引领消费升级，省外持续扩张
复盘徽酒发展，徽酒龙头几度易主。
徽酒发展历程中，00-06年口子窖和高炉家双强并立，口子窖凭借口子窖5年站稳中高端价位，高炉家酒则率先拿下合肥大众白酒市场领头羊位置；07年-10年，迎驾贡酒凭借迎驾银星拿下合
随着名酒的入局，安徽白酒市场竞争激烈。
白酒行业素有“西不入川，东不入皖”的俗语，随着近年来全国性名酒大举进入安徽市场，徽酒市场的竞争愈发激烈。当前省内地方酒企几乎垄断大众酒与中高端价格带，全国性名酒则在高端和次高端价格带占优。
安徽省内白酒市场呈现一超多强格局，市场份额向头部品牌集中。
安徽省内酒企众多，竞争较为激烈，目前古井贡酒为徽酒龙头，口子窖和迎驾贡酒为徽酒两大强势品牌，在品牌化趋势下，大企业和小企业分化加大，头部酒企市占率持续提升。除省内龙头企业外，全国性名酒如茅台、五粮液、剑南春、洋河等品牌在安徽市场的份额同样较高，主要与省内地产酒争夺高端和次高端的价格带。
激烈竞争中，古井贡酒实现突围站稳龙头地位。
古井贡酒依靠强品牌力+高效的深度分销模式，自推出年份原浆系列后步入发展快车道，不断领先升级趋势推出放量型高价位产品（从古5、到古8、到古16、到古20）。受益于古20产品的推出，近年来古16亦保持高速增长（22年增速>50%），在产品联动下，当前公司在200-600元价位带已拥有3款高增态势单品（古8/古16/古20），省内龙头地位稳固。
肥市场大众白酒销量冠军；09年-15年，金种子和宣酒相继发力，争夺大众白酒市场的领导位置，13年宣酒荣获年度安徽畅销白酒品牌；08年古井贡酒推出年份原浆系列，11-15年年份原浆系列快速增长，销售占比达到70%，在该阶段古井贡酒已经成为徽酒的第一龙头，在2017年后随着消费升级安徽省内价格带逐渐提升后，在次高端价位率先布局的古井贡酒和口子窖迅猛发展，坐稳徽酒龙头位置。
3.2 竞争壁垒：老八大名酒稀缺基因，营销铁军铸造渠道推力
3.2.1 品牌：具备老八大名酒的基因，高费用投放提升品牌价值
品牌是一种社会群体对特定事物或产品的识别认知，是建立在受众群体认知与认可基础之上的集体意识体现。品牌的本质是品牌拥有者的产品、服务或其它优于竞争对手的优势能为目标受众带去同等或高于竞争对手的价值。其中价值包括：功能性利益、情感性利益等。不同于快消品，白酒承接了消费者功能性利益之外的利益，具备社交、投资等属性，因此白酒的品牌价值尤其重要。白酒品牌在消费者心智中的定位决定了其产品定价的天花板。
古井贡酒具备老八大名酒的基因，具备较强的品牌认知度，这是白酒企业走向全国的前提条件。
63年公司自第二届全国评酒会起四次蝉联评比金奖，98年古井贡酒“古井及窖池”被省政府公布为全省第四批省级重点文物保护单位，09年上榜首届华樽杯酒类企业品牌价值200强且位居安徽省酒类品牌价值第一名，获“安徽省代表性品牌”和“中国酒类十大白酒品牌”称号；此后古井贡酒在华樽杯酒类价值排行榜中排名逐年上升，21年连续第四年排名第四。截止21年公司已五次荣获中国品牌节中华谱奖，历届重大全国性奖项进一步稳固了古井贡酒在安徽省和全国的品牌地位。
品牌价值需要持续的建设和费用投入。公司自2018年起广告费用投放显著增加，2022年古井贡酒广告费用投放位居行业第三名，仅次于五粮液、茅台。
古井费用投放坚持高举高打：
自2016年起冠名央视春晚，并多次冠名地方春晚；2015年打造“年份原浆”系列高铁列车。
1）线下平台营销：“品牌之旅”提高品牌露出
——15 年公司建造“古井贡酒·年份原浆”号合福高铁列车；18年“古井贡酒·年份原浆”高铁冠名列车在上海虹桥站首发，借助交通干线及高铁、火车站等线下多点位广告投放精准传递给商旅群体，同时古井贡酒“品牌之旅”活动推广陆续走进上海、南京、合肥、济南、天津、北京、郑州、武汉、西安、石家庄等 11 个核心市场。另外，公司亦围绕沿途市场进行核心消费者培育，进一步深化营销。
2）线上IP营销：央视/地方春晚为“宣传名片”
——公司广告费用投放连续加大，并形成“央视春晚主导，地方春晚协同”模式，公司自16年起古井贡酒连续携手央视春晚致敬中国年，“过大年、喝古井、看春晚”的广告语加深与年文化的绑定。中国诗词大会——22年古井贡酒年份原浆冠名中国诗词大会，再次站位央视平台，传递白酒文化之美的同时夯实品牌底蕴。
3）国际盛会营销：曾经的国宴用酒走向世界。
87年古井贡酒首次被列为国宴用酒，此后公司多次成为世博会中国馆官方合作伙伴、 “一带一路”贸易投资论坛和上合组织秘书处等会议官方指定用酒。作为中国白酒国际化的先行者和探索者，公司先后走进美国、法国、意大利等8个国家进行全球酒文化巡礼，助力中国名酒走向世界。
3.2.2 营销：前瞻布局价位带引领消费升级，“以高推低”实现持续放量
安徽白酒历来以营销见长，在产品打造、营销策略层面在行业内具备较强优势。为了承接省内的消费升级，徽酒多采用产品矩阵而非大单品的策略。
对次高端区域酒来说，产品矩阵设置的合理性至关重要：宽产品线战略利于次高端区域酒实现灵活布局放量价位带。由于次高端酒品牌力/单品提价能力弱于高端酒，因此需要通过迭代/升级方式来延长产品系列生命周期。单品生命周期可总结为“358”。即3年可成就一个品牌，5年进入高速增长期、8年进入品牌衰退期。
古井贡酒相较于其他徽酒的优势在于，年份原浆系列推出较早，管理的精细化较高，在每一个产品打造的过程中积累了充足的成功或失败经验，从而在后续产品的打造过程中能够有的放矢，聚焦资源。
公司前瞻布局产品矩阵引领消费升级，分价位带/区域打造不同产品，实现资源高效分配。
公司实现持续高端化源于：1）重视消费者培育以引领前瞻价位；2）对产品生命周期拥有深刻的认知，从而通过接替升级实现结构向上延伸（展现出强向上潜力）；3）强渠道力。具体来看——
1)前瞻布局价位带产品，通过教育市场主动引领消费升级
：消费者的很多消费行为部分程度上由供给方进行培育主导，随着消费者更注重“少喝酒、喝好酒”，公司通过持续加强品牌力以实现省内价位向上引导。具体来看：① 费用投入加大，品牌力持续提升（详细内容可参考上文）；② 终端建设/消费者培育力度加大。
2)产品“以高推低”，实现持续放量。
公司通过卡位主流价位带的同时布局前瞻价位带方式实现产品结构滚动向上。公司在品宣中主要打造古20等高端产品，在实际销售中依靠古8、古16等产品放量，实现“以高推低”，提升品牌力。在古8具备一定销量后，聚焦费用在古16、古20等产品，从而实现“单品生命周期有限，产品线生命周期无限”的结果。
3)针对不同价位带产品，区分操作模式和区域，资源投放灵活、有侧重点。
比如古30主要采用联盟平台模式；古20主要侧重于政务渠道，走团购和礼赠；古16卡位主流价位带，通过宴席场景引领合肥市场消费升级，从而带动全省；古8在全渠道布局，同时为了防止产品窜货，影响价盘，省外推出古8中国香版，与省内形成区隔。
3.2.3 渠道：深度分销打造渠道推力，营销铁军执行力行业领先
“渠道力”为酒企至关重要的竞争力之一，古井贡酒采取“1+1”深度分销模式。
古井贡酒渠道力在行业内具备极强竞争力，除了较早实现渠道变革外（创新推出“三通工程”），亦离不开其执行效率强的平台商+“1+1”深度分销模式（渠道建设控制权掌握在手中&渠道扁平直控指端&窜货风险较小，但需要通过厂家政策维持渠道利润/渠道投入成本更高）。
再做三通工程，打造古井营销铁军。
在集团“数字化、国际化、法制化”战略指引下，公司为了提前完成十四五目标，奋进前三甲，重整归零，重拾原浆力量，将“再做三通工程，打造古井营销铁军”为目标和行动纲领，同时坚持“次高端/全国化”方向不改，做到育商育户育网点（客户覆盖全国化、网点覆盖全国化、组织覆盖全国化、占有率进前三、品牌地位站前列）。我们认为公司营销铁军的打造离不开“再做三通工程”、“因地制宜开拓省外”“薪酬体系优化提升”、“总部管总，战区主战”运营机制”、“数字化持续”五点，具体来看：
1）具备竞争力的深度分销策略：通过小区域高占有的“三通工程”实现深度分销，再做“三通工程”打造营销铁军，实现高质量育户育商育网点。
08-09年期间，由于古井贡酒资金较缺
2）灵活的省内外渠道模式+高举高打的费用投放策略：省内深度分销渠道下沉；省外“古20+”战略，资源投放聚焦。
省内：通过“厂家-经销商-终端”深度分销方式层层推进渠道下沉。
区别于口子窖独家经销政策，古井贡酒自09年通过“三通工程”启动“酒店+流通+团购”的多元渠道扁平化深度分销，并通过平台公司深度绑定经销商利益，从而增强对终端控制力，目前公司已下沉至县/乡级以下市场；
省外：“古20+”战略，打造产品组合，资源聚焦。1）
渠道模式方面，在省外市场扩张初期，公司在通过保持省内稳定发展的基础上，通过“厂商1+1深度分销模式”重点拓展河南、湖北等城市；18年后，公司省外产品策略未能及时跟进当地市场消费升级趋势，同时省外终端门店资源竞争激烈，公司从复制省内深度分销模式转变，通过加大费用投放，重点培育大客户，在江苏、河南、山东、河北等地均实现较大体量。2）产品结构方面，省外战略核心是“古20+战略”（宣传古20，走量选取古8/古16），每个区域聚焦一支产品线，做到产品、客户、队伍、费用同向同力。比如，在华北市场推广古7+古20产品组合的推广，在华东市场推广古8+古20产品组合。
团队组织建设奠定发展基础，人员数量&薪资待遇位居行业前列。
相较于主要酒企，古井贡酒在人员数量方面具备强竞争力（23年古井贡酒/口子窖/迎驾贡酒/洋河股份/今世缘销售人员分别为3744/364/1968/6601/1509人
3.3 边际变化：灵活主动应对行业变动，市场份额有望持续提升
古井贡酒作为区域龙一，在行业竞争中具备主动权，在抢回款、平滑周期过程中具备优势。
2024年，主要白酒企业的报表端增速放缓，茅台批价多次下跌，导致市场对行业发展的前景产生担忧。在这一轮徽酒内部竞争的过程中，一方面，我们看到省内消费升级的趋势仍在（古16、古20等依然维持较高增速）；另一方面，区域龙头古井贡酒在渠道竞争的过程中依靠较为灵活的市场操作（调节渠道打款、返利政策）、丰富的产品矩阵（调整产品结构，古7省外招商，腰部古8、古16高基数下持续放量；多品牌运作，抢占市场份额）、强有力的组织建设能力（渠道推力是徽酒竞争的核心能力，因此依靠的是对终端网点的把控和业务人员的落地执行能力）在行业竞争中具备主动权。在报表端体现的是渠道打款的意愿和平滑周期的能力。
品牌+优秀的团队组织建设能力是白酒企业穿越周期的重要来源。
进入2025年，我们认为古井贡酒凭借自身的自上而下强有力的团队建设，能够灵活主动应对行业变化，在区域竞争中具备较强的主动权。
在2024年的古井贡酒全球经销商大会上，董事长梁金辉提出2025年是“十四五”规划的收官之年，也是“十五五”规划开启之年。
1）古井要横下“一条心”，即一心一意为客户，坚持“用户的诉求就是我们的心愿，用户的利益就是我们的价值”的理念，深入落实“三听三制”工作法，与客户同应对、共命运、心连心。2）在产品线方面，古井贡酒将继续聚焦“三品工程”，即品质、品牌、品位，不断提升产品品质，打造具有核心竞争力的产品线。同时，古井还将积极拓展新版图，再激发原浆精神，为广大经销商提供全新的支持和服务。3）在人才线方面，古井贡酒注重组织和团队的建设，致力于培养一支高素质、专业化的团队，为企业的持续发展提供坚实的人才保障。通过不断优化人才结构，提升团队凝聚力与战斗力，古井将在新征程上展现出更强的竞争力。
3.4 自身α：本轮白酒周期中最有望成为下一个实现全国化的酒企
区域酒龙头若想走出本省，面临两个挑战：省内能够与以剑南春为代表的全国性名酒相抗衡；省外需要具备较强的品牌力，具备广泛的消费者基础和较高的品牌定位。
我们可以看到以老白干、金徽酒等为代表的区域酒龙头，尽管在省内的市场份额已经持续提升，但在与全国性名酒如剑南春、泸州老窖等竞争过程中，仍然存在较大的压力；汾酒、洋河依靠其自身的品牌实力，实现了省外的扩张。
