江南春中欧最新演讲：要么打赢认知战要么就陷入价格战

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在平衡经济的情况下，整个战争发生了改变，渠道的作用越来越弱，电子商务重构了渠道，整个商战的关键在于如何在消费者心智端取得优势位置。 所以在今天的时代，企业经营的核心要素是CMO。

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抢占消费者心智的四种方法

什么是第一？第一个打入消费者心智的叫第一。 我认为当下的战争形势上，企业经营的最大成本来自于顾客的认知成本，如何克服人们长久以来的选择惯性和经验、建立新认知是非常不容易的。

而最重要的问题是简单地说出差异化： 消费者为什么选择你而不选择别人。我自己总结了一句话：要占据消费者心智有四种方法，第一种叫代言品类，第二占据特性，第三聚焦业务，第四开创新品类。

首先说代言品类， 当行业没有领导品牌的时候，果冻就吃喜之郎，烤鸭就吃全聚德，要租车找神州，装修就上土巴兔，要敢于封杀所属行业的领导品牌。

比如神州租车，2010年开始做租车，前面已经有两位老大，一嗨租车1200辆车，至尊租车1000辆，神州大概600辆。

神州租车相比之下既不专业也没有先发优势，但它第一个抢占了消费者心智。

神州租车集中火力聚焦租车会产生的几大场景，本地租车是公寓楼、写字楼，异地租车就做机场，打通这三个空间，租车人一定会看到，最后确立“要租车找神州”的概念，把神州和租车划上等号。

第二个部分，当你所在的行业已经有领导品牌了，就要占据特性。 找特性的打法是什么？例如老板“大吸力油烟机”，做了十年之后技术品质已经跟西门子打平。

西门子是德国五百强，老板说技术品质做得比它好是没有用的，因为消费者认知不会被改变。这时候老板承认西门子技术品质好，但是西门子是做西餐出身，而中国厨房炒菜油烟大，老板“大吸力油烟机”更满足中国消费者的需求。

从与竞争对手相反的点切入占据特性，借力打力，马上超越西门子，到西门子转型做大吸力油烟机的时候，这个词、这个特性已经被老板占了。

第三种方法是聚焦业务。 譬如“上天猫就够了”，直接封杀品类。

第二个杀入市场的通常找特性， 找老大麻烦，“同样低价买一真的，同样低价买一赞的，同样低价买一块的”，是京东。

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