从IVD厂家销售，到综合服务商的转型

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当晚拒绝了，第二天晚上推辞不掉了，上午跑完医院下午去B总公司聊了一会，晚上B总安排了一家特色的农家小院，依上傍水，风景极好，吃的菜都是先拔现做，也只有B总这种当地美食家才能找到。B总在当地还是很有实力的，拜访他的厂家平台商很多，想在A市推广好产品，要先找B总拜码头，当晚就喊了一些同行吃饭。通过同行对B总的认可，也能看出来B总的实力。

第二天约着一起跑医院，我做销售这么多年，一直觉得只有服务好终端，才能推广好产品。上午去市里的医院，下午去县级医院，B总提前约了主任，主任都很给面子，有个主任下午开会，到地方之后，她特意出来一会，可见对B总的认可度。一起拜访主任，主任对B总都很客气，简单交流几句，B总就能发现科室需求，推荐相关产品，帮科室解决问题。其中一位县医院主任，知道B总已经搞定了当地最大的医院，呼吸道当场就下了订单，B总看到医院新建了医养中心，就推荐老年痴呆症筛查项目APOE，主任当场就同意上这个项目，给分子组长打电话对接。

当天跑完医院都准备回去了，已经订好票了，B总非拉着吃饭，还喊了当地的一些有实力的经销商同行，真是盛情难却，只能改签最晚的一班车。

通过这两天和B总的接触，通过同行和终端对他的认可，了解B总的实力和积极性，可以放心的签代理。下面就说一下B总的故事，希望对IVD销售从业者有启发。

B总学临床出身，虽然学医，大学时就有商业头脑，开过饭店，摆过地摊，搞过校园代理，大学经历和我类似，我也学医，但不想局限于繁忙的医学课程，业余时间也渴望在商海中冲浪，这也注定B总未来走向老板道路。学了临床专业，毕业之后还是求稳去了医院，在医院待了几年发现太难熬了，挣钱太慢了，就出来跑业务了。从国产公司积累经验后来去外企，那时年龄也不小了，都三十多了，虽然也做出了不少成绩，但外企太稳定，管理岗位有限，想往上晋升不容易，甚至还要站队，站错队可能就被开掉了，这时候B总就想明白了，职业经理人路走不通了，年龄也到了，该考虑当经销商好好挣钱了。想清楚自己要走的路，知道所在的区域是自己的大本营、基本盘，工作起来就更用心了，给终端服务的很好，也赢得了信任，不仅自己公司的产品卖的好，主任也逐步给一点小单子，收入很快提高。

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