【海通计算机】Autodesk（ADSK.O）2018Q2电话会议要点

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公司专注建筑工程设计，对云ARR贡献最大的是BIM 360家族，该产品得到广泛应用

管理层更加地关注总的收入增长和边际自由现金流，想看到公司长期收入的增长和价值创造。

云化转型

• 公司从14年开始向云端转型，到现在已经新增170万订阅数，公司两年前彻底终止了License购买模式，目前公司维护营收占总体ARR比例比少于30%，体现了M2S项目的成效，公司已经将60万维护用户转移到订阅用户，从财务角度看，公司重新回到了成长阶段，重新实现非GAAP的盈利及正向现金流。

• 从转型前不到40%的Recurring Revenue占比提升到目前Q2 96%的占比

• 订阅数Q2增加了29万，主要分为三块：云服务、企业订阅、产品订阅。核心订阅数增加8.8万，环比提升6%，云服务订阅数增加3.1万，从Q1的1.8万提升较大

• Q2 M2S项目依然成果显著，实现了11.7万用户数的迁移，绝对数量比前两个季度有所下降，主要是因为剩余的维护用户数量不断在减少。整体看，从维护用户向订阅用户转型依旧维持较高的1/3转化率

• 从续订率来看，维护用户的续订率有所下降，这与公司推进M2S项目有关，而订阅用户续费率持续上升。

• 具体来看M2S项目：公司期初提供为期3年的定价套餐，之后听取客户意见扩展套餐年限，目前转移到订阅模式的用户可以使用一直到2028年的套餐，套餐包含条件，规定从2021年期每年涨幅不会超过5%，排除汇率因素。该套餐有助于缓解客户对于转移到订阅之后公司大幅涨价的担忧。

• Q2的ARPS有所上升，主要因为定价策略的变化，包括M2S项目价格上升、AutoCAD LT优惠下降、多用户订阅数量的增加。

公司业务

• 在今年年初，根据一系列的新模型对销售人员进行了重新改组。首先，稍微加大了对大客户团队的投资。第二，建立了一个中间市场团队，这个团队相比于大客户团队要低一个级别。第三，进行了区域销售。公司长期目标是直销（e-store)和渠道各占50%，在本季度e-store营收占产品订阅的20%多，渠道占比72%，本季度e-store营收增速为同比75%，连续7个季度超过30%

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