正文
2007年3月11日，我到经常出现逾期贷款的客户孟女士家中走访，了解这笔贷款经常出现逾期的原因，掌握第一手资料。油田职工孟女士，于2003年1月23日在我行办理住房消费贷款13.4万元，期限15年。当来到客户家中时才发现其家中一贫如洗，房子只是简单装修，没有一件像样的家具，沙发已经破的没法坐，只有一台20寸电视还在沙沙地响，这大概就是她们家最值钱的东西了。经了解，得知该孟女士系胜利油田某社区职工，油田改制以后，其所单位属于后勤部门，工资收入不是很高；其丈夫，靠给别人打工挣钱。孟女士含泪对我说,2004年年底，其公婆查出患有败血症，每月光治疗费、化疗费就是3、4千元，家中积蓄所剩无几。现在，婆婆的病已经到了晚期，自己也刚刚生了小孩，因为营养跟不上，身体状况很差，奶水不够吃的，孩子经常饿的嚎啕大哭。但是无论多么困难，我们也要想办法还上银行贷款。面对此情此景，我再也控制不住自己的感情，拿出了身上仅带的100元钱交到其公爹手中：“钱不多，给孩子买点奶粉，就算是我的一点心意吧”。老人老泪纵横：“谢谢，谢谢你们，谢谢中行。”2008年4月21日，这名客户的表哥来到我的办公室，讲明要替他表妹偿还全部贷款本息，问他为什么，他说，不为啥，就为你给孩子的100块钱。
坚韧型人格和低自尊型人格正好是两个极端，一个是感动得让我们落泪，一个是恨得让我们牙根痒痒。心理素质好通俗的说法就是“脸皮厚”，这种人格我们可以称之为“飞行员人格”，飞行员不光身体素质过硬，心理素质也要过硬，面对紧急状况不慌不忙，处乱不惊。很多老赖尽管不还钱，其实我们打心眼里佩服他们是条汉子。有一次催收一名借款人，正好行里邀请当地电视台录节目进行新闻报道，结果借款人面对摄像机的时候居然没有丝毫变化，脸上还是一样的表情，语速保持正常，甚至连身体也不曾动一下，如果是普通人的话，肯定会反应很激烈，不让录相，我们不得不佩服这种人的心理素质。
对于老赖的催收手段主要是施压，压力可以改变物体的形态，也可以改变人的行为。施压的目的主要是让债务人权衡利弊，是还钱好，还是不还钱好。当违约成本超过他的贷款金额时，他就选择还款。不同人的承压能力也不一样，有的人像气球，有的人像轮胎，有的人则是高压锅炉。所以我们在催收地时候自己心里要有一个压力表，根据不同人的情况选择不同手段，压力小了不奏效，压力大了也容易打爆。
施压的手段主要有两种，一是“怕”，二是“烦”，前者是歼灭战，后者是消耗战。债务人怕的方面有很多，怕法律制裁，怕怕丢人，影响自己的工作，怕影响自己的生意，怕影响自己的家庭关系，等等。银行催收的手段就是“挟弱点以令债务人”，怕什么来什么，你要不还钱我们就给他造成一系列的不良影响。天不怕地不怕的人是无敌的，像刘邦一样无视人间一切伦理道德的人肯定是强者。对付这种人我们只能退而求其次，采用“烦”字诀，白天催，晚上催，天天催，月月催，年年催，不达目的，誓不罢休，生命不息，战斗不止。
拳王泰森在打比赛之前，先会盯着对手的眼睛看，“ 如果我看到他眼神里有一丝避让，哪怕是一丝胆怯，我就知道我已经赢了！”眼睛很容易出卖一个人的内心，在贷款清收过程中，我们通过表情分析债务人的内心，也就能一眼看出债务人是否怕了，我们的施压手段是否已经达成预期目的，哪些钱是一定能要回来，像泰森一样“先胜后战”。当发现债务人快要扛不住时，要坚持到底，应收尽收；感觉债务人内心没有任何波澜的，则要升级手段，增加压力。
当债务人遇到银行的催讨时，除了心理素质较差的举手投降之外，他的反应一般有三种：逃避、说情、反抗。当出现这三种情况时，说明我们的催计已经戳中了对方的痛点，对方有反应了。债务人暂时不想还款，想通过其他手段摆脱这种压力。当债务人出现这些表现之后，往往距离还款只有一步之遥。只要继续追击，就一定会有收获。就像在拳击比赛当中，对方已经有些招架不住了，我方再有两拳击中要害就会取胜。相反，当这些信号一个也没有出现时，表明我们的催收手段对债务人来说不痛不痒、不起作用，打击力度还不够，暂时还不能取胜。
在催收过程中，经常遇到债务人躲着不见的情形。这时我们不用恼火，应该先给自己吃一粒定心丸：这笔贷款有戏。比如，打电话对方不接，找人则老是躲着不见，好不容易找到了又找个理由溜走等类似情况。很多人认为是碰到钉子了，感觉债务人不好对付。其实当债务人出现这种情形的时候，恰恰是一个好信号——他躲着我们，说明他惹不起，我们有战胜他的实力。
当我们自己接电话时也有类似体验，如果我们感觉这个人对我没有任何威胁，就会大胆地接，甚至坐立不安地等电话。比如营销了很长时间的目标客户，当看到到他来电话的时候，心都激动地快跳出来了，绝对不会让电话多响一声。但是当我们到了月底任务没完成的时候，一看到领导电话就会犹豫半天，心想接还是不接，心情一半是害怕，一半是厌恶。这里恰恰说明领导还具有威信，他的电话会给我们造成压力，接到他的电话后必须按他的要求办。为什么很多债务人会“跑路”，原因就是债务催债务力度太大，他已经不堪重负了。所以这种贷款不必着急，躲过了初一躲不过十五，只要能找到人，就一定能够落实还款。
有一笔贷款，我们和借款人谈了大半天，借款人说生意周转困难，没有能力还款，没有一点还款诚意。后来说他老母亲在医院，需要到医院看病人，然后出门去了。结果我们在他家里等到中午也没见人回来，
确认是躲了
。借款人避而不见，我们又坚持给他妻子做工作。借款人的妻子虽然口头上说没有钱，但是表情稍有难色。时间到了中午，借款人妻子也没有做饭，
而是关上房间的门进屋休息
（也可能是给借款人打电话）。一直下午两点，他妻子终于同意还款了。
借款人L跑路，逾期金额近20万元。我们找到了他的妻子W，她称有人欠他3万，自己准备去要账，答应一周后给银行回电话。可一周后并没有联系，我们主动与其联系，她说对方现在不出现了，一分钱也没有拿到，边说边哭。面对这种局面，我们认为要争取和W见面才能让事情有所进展，可W总是推脱自己在外地要钱，暂时过不去。3天后，一个自称W朋友的人来到银行，对话中，我们猜测W就在当地，只是先让朋友来探探银行的口风。她越是不敢见面，说明心里越是害怕。果不其然，第二天W和他的朋友一起到银行协商还款。W一再强调自己的困难，想做分期还款，我们果断拒绝了其要求。几天后，W打电话说只能还4万，已经尽力了。听到这里我们感觉W存在侥幸心理，想争取少还一些，所以又果断拒绝：“存4万就别存了，解决不了问题！”然后挂断了电话。半个小时后W来到银行，我采取“欲擒故纵”的手法，故意不与他见面。W终于沉不住气了，第二天和朋友再次来到银行，先质问我为何不接电话，我反驳道：“是你出尔反尔，原定的7万还款计划随便就改成4万了，这根本不是解决问题的态度！”W和朋友连声道歉，答应立即还款，十多分钟后，71000元入账，并承诺每个月按时清偿剩余款项。在后续的每个月里，W如约还款。
