娃哈哈要上市了？背后的卖货模式值得研究

正文

请到「今天看啥」查看全文

先是 要求经销商按年度缴纳一定的保证金，先款后货 ，但同时也承诺保证金会有 比银行还高的利息 。

这样的操作把“品牌+特约一级批发商+特约二级批发商”，构建为一个利益共同体，发展到后来甚至让底层经销商也加入，并通过一套合理的价格体系进行利润分配， 让每级经销商有适当的盈利空间 。

这样一来，娃哈哈与经销商达成了一种全新的市场契约关系，一方面淘汰了唯利是图的经销商，另一方面因为经销商自己先出了钱，拿货之后也 大大激发了销售积极性，加速了娃哈哈的全国化。

2

制造稀缺感

从 90 年代走过来的的品牌，经历了媒体中心化的黄金时代，在电视、报纸上投放是最常见的营销手段。

对于娃哈哈来说， 联销体的模式又保证了充足的流动资金 ，所以投起广告来也是财大气粗。

铺天盖地的电视广告、纸媒广告、户外广告， 不仅是做给消费者看，也是做给经销商们看。 但由于新产品销售情况难以估计，当地经销商对于拿货难免被动和迟疑。

遇到当地的糖酒公司对新产品不感兴趣，宗庆后就和同事到当地的一个小旅馆，翻当地电话黄页，给商城和销售公司逐个打电话，目的也很简单，就是去问“有没有娃哈哈营养液卖”， 营造出一种消费者很期待、市场很稀缺的氛围 。

据说，经过一轮 “伪饥饿营销” ，几天后糖酒公司就会找上门来谈合作。

3

让促销成为全城沸点

1991 年的时候，娃哈哈要推一种水果调味乳的新品。杭州是娃哈哈的大本营，也是新品上市第一个要打下的市场，但免费试喝的推广，却效果平平。

娃哈哈在杭州市发行量最大的报纸上刊登了广告，比较特别的是，还对外释放出一个优惠信号： 消费者可以凭报纸的广告剪报，兑换一瓶水果调味乳。

买一份报纸只需要这瓶果奶一半的价格，相当于一张半价优惠券。 最关键的是，不要钱的产品，难免会让人抱持这一种防御心理，但是花一半价钱买到的产品，却会让消费者觉得捡了个大便宜。

请到「今天看啥」查看全文