抖音平台：品牌自播月销百万的六个模型（万字精品长文）

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的例子是一位卖丝巾的姑娘，挂16款的链接卖了6.8万，其中两个款就卖了6.5万。

头号拳头产品销售额3.9w，二号拳头产品2.6w

所以你会发现， 做高业绩根本不需要100个款，抓住1-2个拳头产品就行了！ 请你注意，拳头产品逻辑不仅适用于服饰，还适用于家居家纺、美食等很多行业。那么，你要怎么做才能打造出拳头产品呢？

请你思考一下，抖音里的MVP是什么？是一件衣服吗？ 不是，是拍摄这款衣服的短视频！ 以每个短视频作品为MVP单元，测试播放量、完播率、评论率等多项指标，让强大的抖音系统给你打分，得高分的那款，自然有拳头产品潜质。靠堆量是没有意义的，我们必须用数据决策。

MVP模型需要反复多次打磨

当你掌握这个方法，你会发现工作量减少了，销量反而增加了。 我在义乌见过这么一个姑娘，温州人，到义乌进货卖围巾，她第一次做直播，选品没有方向，购物车挂20个款式，顾客问哪个她介绍哪个，单场销售额在800元到4200元之间，能挣一点钱，但是始终做不大。

我给她讲了精益创业的思路，她听得似懂非懂，到10月初终于想明白了，开始改变策略， 打造MVP模型，8天后测出了拳头产品，一条黑色棉麻围巾特别受欢迎，拍摄的3条视频都爆了， 她开播后，通过竞价信息流放大流量，直播间里反复推这款围巾，果然很受欢迎，后台不断出单，客服拿着手机，顾客消息一条接一条。 一个月卖出去1.1万条，销售额32.9万。 工厂原来对她爱理不理，现在开车去接她谈合作。

一款销量超过之前50款总和

所以你一定要明白， 拳头产品是抖音起盘的抓手，你跑通这一件事，顶过你做其他100件事。

02

美妆

Beauty Industry

LTV思维才有明天

美妆创业者经常问我：“为什么我很早就做抖音直播了，拍了很多视频，播了好几场，还是做不起来？ ”我说：“因为你的同行太强了。” 真的好强！我们看抖音上的美妆短视频，本土新锐内容播放量增长96%，挺快了吧？不好意思，国际品牌261%，本土传统427%！当中小企业小跑进场，以为自己特别勤奋时，不好意思，大品牌们已经在百米冲刺了。 进入这个赛道，你必须全力以赴，加速狂奔，请你做好这个心理准备。

数据来源：《2020年抖音美妆直播报告》

很多企业请员工自己摸索，但员工播的都做不起来，无一例外。

为什么呢？因为同在抖音，大品牌们请的是大网红在播，你本身品牌就不如人家，还请一个新手员工来播，你觉得能赢吗？ 人家是陈赫卖欧莱雅，你是新手员工卖不知名品牌，你说顾客选谁？

为什么我要反复强调老板亲自上，这可不只是老板懂销售这么简单， 当你入局之后，你会发现老板最大的优势是“现场决策力”。

月销数百万的美妆工厂老板娘人设

我见过一场这样的美妆直播，老板亲自播。按照事先准备好的话术，顾客问去皱的精华，就推239元的A产品，顾客问熟龄用的乳液，就推278元的B产品，按照这种常规套路，他们的带货转化率是1.6%。

那天下午，老板看到熟龄顾客这么多，灵机一动， 推出精华+乳液套装，来，299元秒杀！所有打“想要”的宝宝，再送一瓶洁面。 瞬间评论区“想要”刷屏， 带货转化率提高到2.8%，营业额第一次突破20万。 老板下播后告诉我，那批套装是他积压的库存，在电商渠道一直卖不动，没想到在抖音出掉了。

我们可以设想一下，如果那天主播是个员工，她能有这种决策力吗？别小看这个决策， 背后需要顾客洞察、成本结构、定价策略、库存管控等多维能力 ，不是老板哪能行啊。

但老板之间，也有段位差别。很多美妆企业刚做几场直播，投一次亏一次，后来他们绝望了，垂头丧气退出了抖音。这时候，我想给你一个建议： 测算用户的LTV（Life Time Value）。

我知道你会算ROI，但是你算过用户30天、60天的复购消费额吗？

我分享一个国产美妆的投放数据：品牌的增粉成本为20元/个，货物综合成本30%，当日投放ROI为1:1.3，没错，是亏的，但你要看长期回报啊，以投放2万为例，数据如下：

长期回报计算

只算当天，是亏的， 但如果你算到60天，利润其实并不少。 很遗憾，大多数人从来不做这个计算。

如果你熟悉教育和游戏行业，你会发现他们就非常重视LTV，当天亏不要紧，只要我产品好，长期我一定赚。所以他们把第一个订单当作获客成本，单个成本高达200元也要投，个别企业甚至能接受500元一个用户。

今年我接触过几家年营收数亿规模的美妆企业，他们都具备这种思维，ROI保证基础值即可，在此之上，果断追加投放预算，要的是抢占粉丝资产。他们的一致认知是： 谁有粉丝，谁有未来。

老板是ROI思维还是LTV思维，是美妆企业一年能做几千万还是几个亿的分水岭。

03

美食

Food Service Industry

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