竞争对手都找不到，还做什么生意？

2、其他产品

有时候，你最主要的竞争对手可能并不是同行业竞品，而是其他类型的产品。

很多保健品就是这样，比如维生素片。

虽然维生素是人们的刚需，但维生素片并不是。因为人们普遍会采用行为门槛更低的、不违反过去行为习惯的方式去满足自身需求。 比如偶尔多吃一点蔬菜和水果，甚至多喝一杯橙汁，他也会认为自己已经补充了维生素了，而不会想起去买保健品，它的可替代性太强。

所以，维生素片的主要竞争对手可能就不是其他牌子的维生素片，而是与蔬菜和水果有关的各类产品。

这种情况下，一味地宣传产品的原材料，原产地和大品牌就不见得有效，而应该重点突出自己与蔬菜水果的相对优势。

比如广告中可以这样说：“要想获得足够的维生素，你必须每天吃1个苹果+2个橙子+3个番茄！或者，一天两片XX维生素！XX维生素，富含….”

这样就好得多，因为正常人很难做到一天吃这么多水果， 而用户一旦发现自己无法通过原有的行为达到“补充维生素”这个目标，就会主动寻找新的解决方案。

这时候，你就可以向他们推荐你的解决方案—购买你的维生素片。

相比之下，如果你只是强调自己的品牌有多大，或原材料有多正宗，用户根本就不会关心你的广告，他们只会继续照顾果农们的生意。

以上所说的寻找竞争对手，其目的是根据竞争对手来调整自己的策略，从而达到扬长避短的效果。

但有时候，不管你怎么扬长，仍然避不了你的短。这时，你还应该找到自身使产品不能大卖的“关键劣势因素”，然后有的放矢得去克服它。

那什么是“关键劣势因素”呢？

就拿“挑战者”航天飞机来说：

而关键劣势因素的重点就在于“关键”二字。

限制产品销量的因素有很多，还是说回保健品，一般保健品卖不好有以下几种常见的原因：

• 产品可替代性太强，吃其他东西也可以达到相应目的；

• 产品缺乏关注，几乎没人经常拿保健品当聊天的话题；

• 产品效用的可感知度太低，吃了也没什么感觉；

• 产品有生理风险，担心吃了对身体有副作用；

• 品牌不具有可信度，怕买到假冒伪劣产品；