阿里零售通战略调整：要做B2B版的天猫

零售老板高参 · 公众号 · 电商 · 2019-08-28 22:50

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与品牌商合作： 从单一渠道到多渠道

如果说在这之前，外界对于零售通的认知更多是一个供货平台，但未来，零售通显然要更加“阿里”，即将自己打造成一个数字化渠道服务提供商，进一步提升开放能力。

“大家可以理解为零售通就是B2B版的天猫。 ”林小海强调道。

或许大家对于零售通的平台化玩法依然心存困惑，那么，运营渠道的调整或许能解释清楚这一变化，即零售通要从小店这个单一渠道向多渠道拓展。

零售通为什么要向多渠道拓展？因为它的愿景是与品牌商共建智能分销网络，在这一战略指导下，零售通希望成为品牌商运营线下的主阵地，而零售通要想成为品牌商运营线下的主阵地，光提供运营小店这一渠道的服务显然是不够的，它需要具备让品牌商运营多渠道的能力。因此，零售通从单一渠道向多渠道拓展便顺理成章。

这一战略背后更深层次的意义在于—— 天猫目前已经成为品牌商线上运营名副其实的主阵地，如果零售通也能成功打造为品牌商运营线下分销渠道的主阵地，阿里在线上线下就拥有了两个重要抓手。

因此， 零售通此次发布会上明确的战略定位，如林小海所说的“B2B版天猫”，其实是赋予了零售通更大的想象空间。 尽管零售通目前放缓了天猫小店的拓展步伐，但其在梳理与品牌商的关系方面，很值得业内人士关注。

但是，零售通的这一定位虽然宏大，但品牌商听到“从单一渠道向多渠道拓展”时，可能会第一个急眼，因为如果把多个渠道都接入零售通，品牌商自身会不会失去对渠道的掌控力，从而受制于零售通？

林小海坦言，如果自己回到三年前品牌商视角，也会有这样的担忧。因为零售通在过往三年，为了快速搭建基础设施，采取的是一种半封闭运营模式，即品牌商对接运营小二，小二链接拍档，拍档链接小店。这是一种链路作业体系而不是网络运营体系。

如果是上述这种运营模式，品牌商与渠道之间显然是被零售通替代的，这时，如果零售通还要从单一渠道向多渠道拓展，作为品牌商简直要崩溃。

我们说了，零售通的真正目的是做数字化渠道分销解决方案，为了能成为品牌商运营线下的主阵地，零售通需要更加开放。

因此，林小海表示， 零售通的作业方式，要从上文说的半封闭的运营模式，调整为让品牌商直接与小店对接， 并且，为了把运营阵地交回给品牌商，零售通专门建立了品牌商的私域阵地和运营工具。

零售通于去年推出UniStore，是门店识别和管理工具。不要小瞧这个工具，因为它是用来整合品牌商原有渠道和零售通所覆盖的渠道，从而确保每个门店线上线下覆盖信息的同步。

使用了UniStore运营工具的品牌商，就可以将自己的分销渠道与零售通的渠道进行整合，这样可以避免重复建设，并帮助品牌商下沉到更多细分市场。当分销渠道打通时，品牌商和零售通的关系就没有了对抗，完全是共荣共生。

另外一个重要工具是云小宝，云小宝初步架构了一个品牌商在零售通工作的完整私域。品牌商可以通过这个私域链路, 第一次具备直接运营百万小店的能力。

据了解，目前已经2000个品牌商和经销商在零售通平台上开设了自己的商铺，品牌商为这些商铺设立的业务员超过5000人，从而让品牌商具备了直接运营小店的能力。