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我认为的便宜并不是C县用户眼中的便宜
先说说跟开店最直接相关的。
在县城开店，
第一个需要考虑的问题肯定是价格
。我们在一二线和
强
三线城市都有门店，采用统一价格体系，整体来看，接受度还算不错；但在C县调研同类产品或门店的时候，发现价格其实也没有太大差别，这多少让有点我意外。
当然，所有人都知道的一个事情是，城市等级越往下走，用户对价格的敏感度就会越高，即使C县这种百强县也不例外（用户访谈得到的结论）。
那显而易见的，价格自然会被我作为最优先使用的武器来考虑。
我们做的是一个家居生活店，品类跨度很大，除了生鲜和大家电搞不了，其他基本上能满足大部分日常购物需求（参考无印良品）。那反过来说，用户在我们这里实现持续复购是具备了一定产品基础的。
在这个条件下，我第一个想到的价格武器就是会员制。这里并不是指云集、每日一淘的那种398会员，而是这几年被国内创业者和媒体提及了无数次想要复制的Costco模式。
根据我们的设计，缴纳会员年费，换取超低折扣（基本80%以上的产品都可以做到C县全城最低价），每年大概可以为单个家庭节省出约10倍于会员费的金额；相对的，我们只会将毛利率控制在覆盖单月成本的水平上，以会员费为净利润的主要来源。
但当我们信心满满的开业之后，前三天居然只有两个用户缴纳了会费，实在是出乎意料的浇了一大盆冷水。
针对这个问题，我们做了一系列的用户调研，而其中让我印象最为深刻的一段对话是这样的：
“你们家店里东西确实质量不错，种类也很丰富，部分产品吊牌价虽然有点贵，但是成为会员后的购买价格可以说是非常超值的。”
“那你会办我们会员吗？”
“不会。”
“为什么？”
“因为我交了会员费什么也没拿到，感觉这钱就是白扔了，以后省不省钱谁去想它啊。”
这个回答其实暗含了很多很多的信息，我觉得很有意思，于是再次跑遍了C县各类门店进行了新一轮的用户观察及销售策略探索，得出了如下一些结论：
1、由于核心城区人口较少，且没有明显的人口流入，C县的零售是彻头彻尾的存量市场，竞争极其激烈，每家店都在为了争夺有限的用户而采取超级高频且异常凶残的促销手段，直接的结果就是让C县用户变得十分难以取悦；
2、由1造成的结果是：必须要让用户在购买的时间点上感觉占了便宜才可以，千万不要将优惠滞后，具体方式不重要，但必须简单易懂，否则就流失；
3、基于2，立减或直接打折是首选，充值返现是次选，赠品最好一直有；
4、C县面积不大，去到任何一个商铺都是非常方便的，而且用户有大把的时间，所以就出现了一个现象是：当天有促销，当天就可以到场抢购；反过来，如果提前知道未来某天有大促活动，也可以耐心等到那天再出手……这就让一二线城市常用的销售套路“这次不买可能就错过了”彻底失效。
有了上述这些结论后，我们重新调整了策略，上线了大额的充值返现活动，结果用户接受度远高于最开始收会员费的形式。
不过作为产品经理出身的创业者，在好奇心的驱使下，还是想探究一下C县用户对促销复杂度的计算能力，所以在充返的基础上，我又叠加了不同力度的打折活动和超值会员价等优惠，其中最超值的就是几乎能以成本价的一半来购买几款著名网红面膜，非常适合囤货。但让我不太意外又有点失望的是，这个在一二线肯定会被薅吐血的BUG，至今没有人使用过。
比北京大一倍的鸡蛋灌饼
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在一二线火爆的产品在C县遭到冷遇
先说个同行的事情。
大家都知道，名创优品这几年火的一塌糊涂，其中很大一个因素就是超强的供应链能力，不仅SKU种类丰富，迭代快速，价格也都是十分便宜。
不过年初时候名创说会做一个适合下沉市场的品牌叫“生活优品”，我看了还挺奇怪，要说以名创现有的产品力和价格，进下沉市场问题应该不太大，为什么要单独弄一套子品牌呢？
在门店开业运营了一段时间后，我大概得到了一些答案。
作为我们店内的主打产品，服饰类的高品质纯色T恤和家居服一直备受一二线用户青睐，但在C县的销售却不是很理想，而这还是在有着接近7折优惠的特殊照顾下。
那除开价格，到底最主要的影响因素是什么，得出的结果既是意料之外又在情理之中。
