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三、36个核心问题，手把手教你通关
（一）公司基本面：先把“家底”亮明白
● 业务模式：你到底靠什么赚钱？
有些老板讲半天，投资人都没听懂公司的盈利模式。记住，越简单清晰越好。比如瑞幸咖啡，直接说“卖咖啡+周边产品，靠会员体系提高复购”，比说一堆高大上的概念强多了。
● 核心竞争力：凭什么别人干不过你？
别光说“我们技术先进”，得拿出证据。比如专利数量、客户复购率、独家合作资源。有家做餐饮的企业，就靠“中央厨房+冷链配送”的模式，把成本压得比同行低30%，这就是核心竞争力。
● 财务健康度：账上的钱能撑多久？
投资人最怕看到“利润好看，现金流难看”的公司。曾经有个教育机构，报表上显示年利润500万，但仔细一看，应收账款高达2000万，全是没收到的学费，这种公司谁敢投？
（二）行业趋势：别在“退潮”时裸泳
● 行业前景：是朝阳行业还是夕阳行业？
现在做共享充电宝还有机会，但要是做传统报纸，除非能转型，否则投资人根本不会看。要学会用数据说话，比如引用权威机构发布的行业增长率报告。
● 竞争格局：你在行业里排老几？
千万别跟投资人说“我们没有竞争对手”，这只会显得你不了解市场。正确的说法是：“我们目前市场占有率15%，主要竞争对手是XX公司，但我们在XX方面有差异化优势。”
（三）市场策略：把用户需求摸透
● 目标客户：你的产品到底卖给谁？
有家卖高端宠物粮的公司，一开始说“面向所有养宠物的人群”，结果没人信。后来改成“聚焦一二线城市、月收入8000以上、愿意为宠物健康花钱的年轻白领”，投资人立马觉得靠谱了。
● 销售渠道：客户怎么买到你的产品？
别只依赖单一渠道。曾经有个做农产品的企业，80%的收入都来自一家大客户，结果对方突然终止合作，公司差点倒闭。后来他们拓展电商、社区团购等渠道，风险就分散了。
（四）技术创新：别让竞争对手弯道超车
● 研发能力：你的技术是“真硬核”还是“假把式”？
有个做AI的初创公司，说自己算法领先，但拿不出任何专利或实际应用案例，投资人根本不买账。相反，有家企业直接展示了和高校合作的实验室，以及正在申请的10项专利，说服力就强多了。
● 技术升级计划：未来3年靠什么保持领先？
别以为现在技术领先就高枕无忧了。智能手机行业就是最好的例子，当年诺基亚多风光，结果因为没跟上触屏技术的发展，一夜之间就被淘汰了。
（五）风险应对：提前备好“救生衣”
● 法律合规：别踩监管红线
前几年教培行业整顿，很多机构因为没有办学资质、违规收费等问题，一夜之间倒闭。现在做互联网、金融、医疗等行业，更要提前把合规问题解决好。
● 财务风险：别让现金流“断粮”
有个创业公司，账上现金只够撑3个月，却跟投资人说“我们不需要太多钱”，结果资金链断裂时再去找钱，已经来不及了。记住，一定要提前规划好资金使用，留足“过冬粮”。
（六）上市规划：提前铺好资本之路
● 上市条件：你符合A股还是港股要求？
不同板块的上市要求差别很大。比如科创板更看重科技创新能力，创业板更注重成长性。有个企业本来想上科创板，结果研发投入不达标，白白浪费了一年时间。
● 股权结构：别让创始人失去控制权
真功夫的创始人就是因为股权分配不合理，最后被赶出自己一手创办的公司。建议创始人至少保留51%以上的控制权，或者通过AB股等方式确保决策权。
（七）估值与回报：算清投资人心底的账
● 估值依据：凭什么给你这个价格？
别张口就要10亿估值，得有依据。可以参考同行业的市盈率、市销率，或者用现金流折现法计算。曾经有个公司，对标行业平均市盈率，合理估值应该是2亿，但创始人非要5亿，结果吓跑了所有投资人。
● 退出机制：投资人怎么把钱拿回来？
没人愿意当“接盘侠”。清晰的退出计划很重要，比如预计3年后上市，或者和行业龙头企业达成并购意向。
四、这本书能帮你解决什么实际问题？
1. 提前发现“致命漏洞”
就像体检能查出早期疾病一样，这36个问题能帮你发现企业隐藏的风险。有家做跨境电商的公司，对照问题清单发现，他们的海外物流成本占比过高，一旦汇率波动就会亏损。于是他们提前和多家物流公司合作，分散了风险。
2. 把商业计划书改到“一击即中”
很多老板的商业计划书，要么太啰嗦，要么没说在点子上。用这36个问题重新梳理后，计划书就能直击投资人的关注点。有家餐饮连锁企业，修改后把“单店盈利模型”和“供应链优势”重点突出，融资速度比原来快了3倍。
3. 把企业打磨成“吸金体质”
就算暂时不融资，梳理这些问题也能帮你优化业务。有个做智能家居的企业，通过分析发现，他们的售后服务成本过高，于是优化了服务流程，一年节省了200多万成本。
五、最后说句掏心窝子的话
融资就像一场“成人考试”，没有谁能随随便便过关。但只要你提前做好准备，把该想的问题都想清楚，把该补的短板都补上，就一定能拿到资本的“入场券”。
记住，融资不是终点，而是企业发展的新起点。希望这本书能成为你的“融资通关秘籍”，更希望你能通过这个过程，把企业真正打造成一个有竞争力、有抗风险能力的商业体。
如果你在融资过程中遇到任何问题，或者想和我聊聊创业的酸甜苦辣，欢迎随时联系。咱们一起在创业这条路上，少走弯路，多拿结果！
