《SPIN销售巨人》

做好销售并不难 · 公众号 · · 2017-02-19 13:31

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资助雷克汉姆研究的两家著名公司——摩托罗拉和IBM率先在自己的企业里采纳雷克汉姆的SPIN销售，并取得了显著成效。而后一些大型跨国公司也开始陆续采用SPIN销售，并且由于成效显著，雷克汉姆的SPIN销售才渐渐被接受，并在美国开始流行。

最初由于在销售培训大会上遇到挫折并且加之许多保守势力的抵制，在美国本土没有哪家出版社愿意出版雷克汉姆的研究成果。所以，他的研究成果虽是在美国发布的，但成书却是在英国。后来随着他的 SPIN销售影响力日益增加，美国本土才开始出版他的著作。这本著作出版后彻底改变了几个与销售有关的领域。

第一个被改变的是销售培训行业。他从3. 8万名销售人员将近10万次的销售拜访中归纳总结出来的经验，向传统的以施乐公司为主导的“专业销售技能”的培训发起了没有回旋余地的攻击，他用事实令人信服地证明了传统销售技能的缺陷和不足。后来他的SPIN销售成为了美国有关销售学科的一个必备的知识要点。只要学习销售知识，就一定要了解 SPIN销售。