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笔者：EA门店聚焦的客户群有哪些特征？又是如何获得和拓展这些客户的？
王梓木：EA门店锁定的目标客户是“服务敏感型”，而非“价格敏感型”人群。这类客户具有获得长期、高品质服务的需求，这也是EA门店需要重点挖掘和培养的客户群体。
EA是一种基于人际关系展开的商业模式。初期，EA店主通常以朋友圈为中心拓展业务，如亲戚、朋友、同事等；之后，经营可能陷入尴尬期，继续拓展业务变得较为困难，但这也是倒逼和激活店主主观能动性的阶段。EA门店的展业方式多种多样，例如有的门店店铺面积较大，店主就精心设立了儿童活动中心，吸引孩子的同时，也引来家长，并获得信任。还有一些店主已经将业务从朋友圈拓展到生活圈、爱好圈。比如，有的店主就通过建立车友俱乐部、亲子俱乐部甚至开发刻章、品茶爱好者等不同的群体来拓展新客户。
笔者：你认为华泰EA的核心价值是什么？华泰对EA门店下一步发展有什么规划？
王梓木：华泰EA的核心价值，是通过这种商业模式向客户传递信任、关爱和专业服务，由此建立起华泰的EA品牌。对于EA未来的发展，我们主要考虑从以下几方面入手：
首先，建立和完善EA发展的系列规则。我们正从现有的近3000家EA门店中挑选成功案例，打造“百户样板”，并从中总结一些成功的规则，形成标准化模式。按照这些标准化模式，规范已经建立起来的数千家门店和打造未来的门店，这些可以通过培训的方式实现。
第二，关注EA门店所在社区的投保情况，体现坐商而不是行商的优势。客户是一直存在的，如何获得客户、留存客户、发展客户，才是各家保险公司需要思考的问题，EA模式恰巧为华泰提供了这样一个机会。中国有句老话：跑得了和尚跑不了庙。有个实体店在那儿，就给人安全感，并且可以提供丰富的客户体验。
EA门店植根但又不限于社区，致力于成为社区客户的好邻居、好帮手，面向周边社区提供就近、就便服务。EA门店有个人投入，是店主自己的买卖，更注意个人形象，追求永续经营。门店及客户资源都是可以传承的，因而有些店主为了留存优质客户，不惜让渡自身利益，以建立长期的客户关系。
第三，鼓励店主招募辅助人员，做内勤或者协助对客户关系进行维护管理。有能力的店主，还可以组织团队销售，从家庭店成长为团队店。早期EA门店多以夫妻店、父子店、兄妹店等家庭关系为纽带设立。最近几年，许多EA门店已开始录用辅助人员，对于店主的能力要求也大幅提升，其经营管理更加科学合理，由小店铺演变为小公司。例如，有一家EA门店，夫妻二人都是硕士研究生，在雇佣人员方面，以专业的HR标准衡量选拔，他们甚至找到学校，直接同校长去谈招聘选人事宜。
第四，华泰不仅通过EA店主联系和服务好客户，还要为EA门店提供多元产品。华泰可以利用集团的产寿资综合竞争优势，通过交叉销售为客户提供多元的金融服务。华泰创造EA价值，EA创造客户价值，只要保持客户的粘性，即使一款产品出现亏损，也可以通过其他产品来平衡盈利。EA的前景一定会是多元产品销售商和服务者。
笔者：从互联网发展的趋势来看，有人认为门店可能最终走向没落，华泰为什么还要在这一道路上不断前行？
王梓木：互联网与门店并非是对立的。目前，国内外金融集团的互联网转型普遍采取线上与线下融合的方式，实现地面网络、移动化、线上销售渠道以及全渠道服务等多方式的协同，构建起连接并经营用户的“天罗地网”。据我所知，近来一些互联网公司也在创办体验店，提供与线上服务相配套的线下体验。这种线上与线下的有机融合，才是正确的发展方向。线下的门店网络作为构建独特用户体验的接触点和交易出口，即使在互联网时代依旧是传统公司十分重要和珍贵的渠道资产。
