中骏资本CEO巴震：去伪存真，汽车新零售创新的深层商业逻辑

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与大多数消费品相比，中国汽车零售面临跃迁式的裂变而非逐渐演变。 零售出现的早期，人、货、场之间是一个非常松散的关系，一个人可以今天去这个村卖东西，明天到那个村卖东西，随着社会的发展，人货场之间的关系变得日趋紧密，这个关系逐步通过物流、契约合同、经济组织等各方面的发展不断加深，但总体来说是基于现实世界的。自从电商诞生之后，又形成了巨大的虚拟的零售电商市场。我常常讲在这个虚拟的零售电商市场出现时，几乎没有多少人是在和马云竞争的，实际上阿里主要是自己和自己竞争。因为阿里做的是零售的“虚拟大市场”，它自己并不是电商而是电商市场，零售的新组织形态。当时并没有多少人愿意去做这个组织形态的培养的，但后来这产生了巨大的产业红利和进入壁垒。

电商时代现实世界中很多要素都开始在网上有一个虚拟的数字身份，那么和线下呢？人和人之间是高度对应的，货和货之间，场和场之间的对应关系却不强。2016年10亿人都去网购了，同时还有10亿人在线下采购，线上线下高度融合的时机到了。比如网上订单根据 大数据 匹配到我线下店这里来了，我在线下把货送到客户手里，这是一个高度融合线上线下要素的统一大市场。原来网上大市场的很多能力，比如物流，产品，金融等能力，可以和线下要素结合了（具体可参见阿里投资入股我的老客户，石基信息旗下的石基零售）。

总的来说，零售业的进化大体是个逐步变化的过程。那么，汽车行业为什么会产生一个跃迁式的变革呢？因为汽车这个行业存在特殊性。简单来讲，互联网和移动互联进入各个行业以后，带来一个非常明显的改变就是使信息传递变得简单。一些产业，比如说媒体，一个中心网站就可以比报纸做得更好，零售业复杂一些，还需要支付和线下物流体系的成长。但是汽车行业受到太多线下因素影响，产业链太长了。移动互联和互联网的作用短时间内仅仅体现在了信息和导流工具上。还有一个重要的市场问题， 中国的汽车市场是一个追赶型的市场，很长时间内市场需求远远大于供给的增长 ，以前的车经常都是要加价，开个4S店都是要求人的，有什么动力谈什零售体系变革呢？我觉得现在这方面也到了重大的变革关键点。

也正因如此，汽车零售的游戏规则，开始在2017年发生一个非常大的规则重塑。重塑的第一个背景就是 产能开始过剩 。事实上，很多主机厂已经渐渐感受到了。当汽车产业开始面临局部过剩，甚至整体过剩的时候，意味着整个零售体系、销售体系将迎来一个重大变革。这可类比十三四年前的的家电产业，卖电视机，卖空调的，从产能不足到产能过剩的过程中，迅速实现了所谓渠道为王，出现了更贴近服务消费者的苏宁国美等，并反过来倒逼制造业竞争淘汰，进入下一个制造端业寡头竞争的局面。“王”这个词不好，让主机厂听了不好，但最终会带来制造端的革命，这应该也是确定的。 中国无数个曾经产能严重过剩的行业都开始变成两三家为“王”的现状了，汽车行业同样也会经历这样一个过程，我们坚定不移。

在这样的大背景下，过去汽车零售行业核心模式是什么？ 是人找车，人找商品。 以前买个家电，80年代，要凭条找家电，后来是商品找人，这对整个汽车行业来说，是从来没有遇到过的情况。从2017年开始，整个汽车产业开始发生剧变，现在以主机厂为核心，垂直封闭到4S店的服务和销售体系，将来会变成线上、线下高度连接的立体网络销售服务体系。这个过程中移动互联会成为一个工具，赋能是核心方式。怎么赋能哪？都说现在流量很贵，其实是现在流量很多，太多了。如何提高流量的利用效率哪？把一个商品背后的各种产业要素，销售能力、服务能力提供给流量，这不就是赋能吗？这也同时赋能给了各个产业要素，赋能而不是自建各个要素。大背景是中国已经进入了新的时代，现在什么都不缺了，缺销售从业者吗？缺钱吗？缺车吗？都不缺，缺的最重要的是怎么去重塑规则，提供服务。

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