正文
直接了当
斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。
听说
朋友来买，才多少价格
认识领导
有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈
挑毛病
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部满意，是打折的理由
比较竞争个案
以工程进度、地段、价格、付款作比较
杀价应对策略
直接了当
如果出价低于底价，则一口回绝；
如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 《一次性也就多优惠100啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。
听说
A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比《怀疑的表情》
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。
认识领导
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。
C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。
挑毛病
A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到房子之外的话题，时期淡忘
B 无心购买的客户，先不要谈价格
比较竞争个案
A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不要继续对比。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。
卖的差，降价
使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；
住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；
施工的水平和质量难有保证等
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识
如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难
不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
面对客户的杀价，三点大忌：
死守
——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
守价还是为了成交的
一放到底
——客户不领情
没有守价
自己估计现场的折扣
——价格不能卖，造成现场混乱
二、议价
