高层干部，自己首先要是营销高手

■市场部高层主管徐直军跑市场一线、带项目

西南某省第一个接入网项目，是华为需要重点突破的市场目标。一个周末，局方在一个地级市电信局安排了一场华为光纤接入网和无线接入网的专题技术汇报会，地区局及各县、市（县级市）局的主管和技术骨干全 部参加。华为方由徐直军亲自带队，周五赶到该省的会议地点，与华为当地合资公司总经理、代表处代表会合。徐直军马上开始约客户高层一起吃饭、沟通。

周六局方安排了一天的技术汇报，由我主讲光纤接入网。当时用的投影仪还是3M 的胶片投影仪，需要先打印好文字、图表，然后复印到透明胶片上，才能投影出来。我原来的胶片在说明为什么要上光纤接入网时给出了 6 条理由，经过几次与客户交流、沟通后，我发现应该增加 3 条理由，总共应该有 9 条理由。我就向徐直军请示，要找到会务组打字、复印投影胶片，不能与客户一起吃晚餐了。徐直军同意了。

我把这个有 9 条理由的新胶片做好后，试用了一下，感觉不错，就再复制了七八张一样的胶片。周六白天的技术汇报很顺利，局方人员对建网、开局、维护等方面当场提出了不少问题，我都一一做了清晰的回答。晚上，局方安排了晚会。徐直军坐在局长的边上，我坐在局长的另一边，然后穿插坐着局方和华为的相关领导。晚会结束的时候，局长总结说：“感谢华为公司的领导和专家们，给我们上了一整天的技术课，使我们收获很大。周一就开始，请华为的专家们具体指导一下，一个局一个局地做方案，尽快动起来，早上早收益。”

周一，我们首先给市局做了一个接入网方案和技术建议书，把配置报价一打印出来，才发现，由于局里想先尝试使用一下华为的接入网，首期的用户数不到 1000 线，这样主机、网管等设备的费用只分摊在这1000线上，每线的授权销售价格高达 2 000 多元。我们硬着头皮把配置报价和建议书递给了局方，局方一看每线价格这么高，当时就生气了！

局领导说：“你们华为的接入网好我承认，这价格这么高，我们无法接受！我要让徐直军看看你们的报价有多离谱。”他当即给徐直军打了电话。不久，徐直军给我打电话，我还没开口，徐总就吼道：“你们还想不想卖接入网了？！2000 多元一线，你们抢钱啊！”我说这是公司给的最优惠的授权价了，而且，如果上量了价格会分摊下来的。徐总说：“那就是你们的授权价格有问题，要马上改，不能超过每线 1000 元！”我马上联系定价中心和部门主管，特殊授权，终于把这个接入网合同搞定了！

通过这个项目，我更体会到为什么要把定价中心等支持部门划归到营销部门管理的必要性和重要性了！

■董事长孙亚芳、总裁任正非到市场一线支持销售项目

问题：华为的特大销售项目，部里、省里的领导都插手了，怎么办？

2000 年，我在某代表处做副代表，代表处有一个公司级的特大项目，总金额大约 1 亿元人民币，这在当时国内是超级大的项目。一般超过千万的就已经是代表处重大项目了。这个特大项目特别申请到公司时任董事长孙亚芳的现场支持。

孙亚芳做事认真、细致、果断，到代表处听取了我们的汇报后，立即打开电脑，亲自整理编辑了一套准备给客户宣讲的汇报胶片。我们以为这样就可以出发去见客户了。但是，孙亚芳不同意，说：“我在这里先宣讲一遍，你们看看还有什么需要修改的。”就这样，我们把投影仪架上，她把我们当作客户，把胶片从头到尾认认真真地讲了一遍，后来，做了一点小修改，就出发去客户办公室了。

见到客户局长聊了一会儿后，局长让秘书安排中午去酒楼吃饭。孙亚芳赶紧说：“不用出去吃饭了，就叫几个盒饭来，我们中午边聊边吃。”说着就打开了投影仪，开始认认真真地讲起胶片来。有趣的是，讲解过程中，局长越听越专注，还时不时地问一些问题。最后，局长说：“你不这样系统地讲一下，我还真不知道华为这个产品的技术性能已经发展到这么高的水平了！”孙亚芳认真、细致的做事态度，拼命三郎似的工作作风，极强的沟通能力和独特的处事技巧给我们留下了深刻的印象。

后来，孙亚芳还特意告诉我们，一定要申请任总到现场来支持项目。再后来，我们专门申请了任正非来客户现场支持项目。任总见了客户局长回来说，这个项目太大了，目标太大，不仅竞争对手盯得紧，部里、省里很多高层领导都开始插手了！局里也不知道怎么办才好。

我们代表处经过半年多的努力，上上下下、方方面面已经做了很多工作，在这临门一脚的时候，却无能为力了！代表处几个主管心不甘啊！正在大家愁眉不展之际，聪明的销售副代表说：“既然项目金额太大，我们就把它拆分，拆分成三四个标，每个标的金额就没有那么大了，部里、省里的高层领导也就不会感兴趣了。而且拆分招标，对局里和竞标者都很公平。”

任正非听完后说：“好主意！”赶紧又去见了局长，引导局长拆分招标。

局长也觉得这个办法很好。不久，这个销售项目开标，总共拆分成了三个标，华为拿下了两个稍大点的标，金额超过 8 000 万。

后来，任正非在公司电子公告牌签发文件说：“代表处在这个销售项目的运作上是成功的，虽然我们没有全部拿下，但是，你们该做的已经做得很好。”