地产人生存必备技能，绝了

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描述发现

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得出结论

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提出方案

这种思考框架多用于项目开启或者年度、阶段性方案。容易出问题的三点：

第一点 ：收集的信息偏少或者不全面，只有自己的营销动作和销售额，缺乏竞品的产品情况、渠道费用、活动成本、人员配置等。

第二点 ，需要注意的是对于收集的信息不敏感的问题，之所以我们对信息不够敏感，大多数情况是因为这些数据是下级提供的，只有东西是你自己收集的，你才会深入了解。如果信息内容不是你做的，那么就只会流于表面。伟人在《反对本本主义》中有两个标题：“调查就是解决问题”、“没有调查就没有发言权”，由此可见调查收集信息是核心工作，是解决问题的根本。

第三点 ，收集好信息后，要做数据处理。例如你收了一大堆户型图回来，如果你不处理，你看着几十张户型图能得到什么结果呢？这时候我们可以按面积或者按房型归类，然后对比呀，这样你就“发现”一些之前没关注的东西，而这个“发现”必然是调查当事人独有的。例如收集渠道费用，除了费用差异，结算效率如何？渠道内部利益分配如何？

这些就是收集信息的细节，而这个细节如上文说的，必然是主动思考的人才会深入去了解，如果我们的解决方案只是为了完成老板的任务，那么在收集信息的环节就会囫囵吞枣，然后就会缺失“发现”、也不会得出“结论” ，最终做出来的方案，就没有灵魂，没有抓住主要矛盾。

如果我们是主动去思考的，那么就会认真、细致的做调研收集信息，只要是认真调研收集信息必然能有“发现”，有了发现必然能得出“结论”，解决方案就是水到渠成的事情。伟人说的“调查就是解决问题”是真理。

5、基于诊断的思考方式

这是麦肯锡提出的诊断模型，我很喜欢这具象化的表现逻辑。How就是我们，我们紧盯着这R1（现状）和描绘的R2（目标），问题出在哪里？

如果没有把现状和目标列出对比，可能我们就一直在想怎么办？用什么办法解决。事实上，如果不看清现状和理想目标的差距，就直接想解决办法，往往没抓住主要矛盾。要解决问题，最核心的工作就是做分析，模型中“现状 VS 目标”的对比能让我们直接进入分析模式。

完成现状与目标对比后，分析步骤如下 ：

这个分析模型，在对比现状和目标的差距后，分为三个步骤进行思考， 第一 是界定问题（有无问题、有无机会、问题在哪里）， 第二 是分析为什么存在问题或阻力， 第三 是思考解决方法（能做什么、应该做什么）。

对于具备一定工作经验的营销人来说，最难的是找到【问题在哪里】，因为对于“有没有问题”或者“有没有机会”大部分是肯定的，如果没有问题就不会专门做分析思考，至于有没有机会达成目标，没机会也要冲、有机会也要冲，上级给定的目标大部分情况下是做过调查评估的，一般情况下不会贸然定下不可完成的目标。

对于 【问题在哪里】 的诊断，我分享以下4种方式：

第一、全链条流程检查分析

第二、以时序事件进行分析

第三、因果关系推导，盘根问底分析

第四、以下至上归类原因

全链条流程检查分析

全链条流程检查的核心逻辑，就是我们不要猜想是在哪里出问题，我们老老实实从头至尾把每一个环节捋一遍，放弃主观猜测，以客观的流程来帮我们梳理。以房地产营销举例，当我们分析业绩表现有失水准的时候，我们从现在完成的情况和理想的表现进行分析（现状VS目标），我们用“全链条流程检查”问题在哪里。我们从客户接触项目信息开始进行全流程分析，我们第一步是自己列出全部流程，例如：

客户看到广告→对项目感兴趣→进行深入了解（电话、微信、公众号等）→到访项目→现场询客→沙盘简介→品牌讲解→服务讲解→询问需求→推荐房源→提议带看样板→走过园林→进入单元门→乘坐电梯→到达样板楼层→参观→客户满意→返回售楼部→计算价格→客户提出内心疑惑→解决客户疑虑→逼定→交钱→换签→放款→交房→回访→再介绍…… 了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

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