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月接受了《财经》专访。他认为，做出海业务必须有完整的配套措施。其中海外的数据中心要布局、建设、扩容，公司的组织架构、激励措施、
KPI
（关键绩效指标）考核机制、销售管理也要做出相应改变。
他对我们说，“今天阿里云做出海，就是要破釜沉舟。”
把出海视为破釜沉舟的选择——这个判断看似危言耸听。
阿里云长期在中国云市场的份额位居首位。国际市场调研机构
IDC
数据显示，阿里云
2024
年下半年在中国市场份额
26.1%
，比第二名高
12.9
个百分点。正常情况下，这个排名短期内很难撼动。
但阿里云管理层研讨后的战略判断是，只关注中国市场的份额和排名远远不够，因为不能只在一个相对固定的市场做生意。阿里云虽然营收增速恢复到了两位数，但这只是重回正轨。如果只想着守住底盘，组织会缺乏动力，团队会缺乏潜能。这不符合“
AI+
出海”这个战略机遇期的要求。
刘伟光解释，如果阿里云的海外收入占比一直不超过
10%
，那么在全球市场一定会被越拉越远，而且永远不可能回到过去
30%
、
50%
的高增长水平。
这也是过去两
三
年阿里云面临的现实问题——阿里云连续九个季度（
2022
年三季度
-2024
年三季度）营收增速低于
10%
。同期，亚马逊
AWS
、微软
Azure
、谷歌云这三家美国头部云厂商营收增速长期在
20%
以上。这导致，
2023
年谷歌云超越阿里云，全球市场份额跃居第三，阿里云滑落到第四（国际市场调研机构
Gartner 2023
年数据）。
基于这个现实，一位美国头部云厂商中国区人士和一位中国云厂商资深出海业务人士的共同看法是，
破釜沉舟，这个说法看似惊悚，但并不为过。
判断依据是，美国只有四家云厂商（亚马逊
AWS
、微软
Azure
、谷歌云、甲骨文），它们天然面向全球。中国有超过
15
家大大小小的云厂商，市场高度内卷，大盘增速不到
15%
（
IDC 2024
下半年数据）。
对于中国云厂商来说，在国内市场坐井观天，最终只会坐以待毙。与之相反，出海业务大盘增速远超
30%
，这是个蓝海。
阿里云不能在增长有限的市场一直被动防守。一位阿里云一线销售直言，“防守比进攻难度更大，被动防守只能守住基本盘。”当一些竞争对手每天用两折、三折挖角客户时，要投入更多资源才能守擂。如果每天都面临挖角和补漏，一线作战人员会陷入自我怀疑。这是个恶性循环，组织士气会下降，人才也会流失。
进攻才是最好的防守。进攻会把对手拉回到自己的主场和节奏。
前述阿里云一线销售解释，一线作战士气、组织的凝聚力就是在从无到有拿下一个个客户的过程中形成的。出海，是发动进攻、提振士气的关键战场。
阿里云必须出海的另一个重要因素是
，
它的客户正在全面出海。中国企业出海，甚至已经是美国三大云厂商（亚马逊
AWS
、微软
Azure
、谷歌云）正在争夺的蓝海。
电商、支付、社交、游戏、直播这些中国互联网产品的能力不断溢出到全球。中国的家电、手机、汽车、电池、光伏、
AI
智能硬件等实体制造业几乎全在国际市场寻找增量。一批中国制造企业的海外营收规模甚至已经接近
50%
。
TCL
创始人李东生在
2024
年全国两会期间的一个言论很有名：“不出海，就出局。全球化已经成为中国制造业的必答题”。这背后的逻辑是中国占据了全球三成产能。世界银行数据显示，
2022
年中国工业增加值全球占比
30.8%
。这些产能远超国内需求，天然面向全球市场。
TCL
是阿里云的重要客户。当典型客户把“不出海，就出局”作为必答题时，阿里云必须紧随其后。
2025
阿里云中企出海大会前一天，
TCL
和阿里云达成全栈
AI
战略合作，此前双方在海外已合作多年
图源/
阿里云
