中国创新药企Big Pharma之路：信达向东，百济向西

我们的药企之所以没有诞生MNC，并不是因为研发能力欠缺，而是因为难以在国际市场建立强大的商业化网络。如果我们仅作为研发者角色，想要顺利将一款药物做大，那么势必就需要将商业化的蛋糕分给美国的“渠道商”。

所以，MNC的核心本质是什么？除研发能力，资本能力外，更为重要的是他们拥有固若金汤的欧美商业化护城河，它们才是海外药物进入欧美市场真正的“卖水人”。

当投资者看透了这重底层逻辑，也就能够弄清楚为何百济神州、信达生物等头部创新药公司都在积极转型Big Pharma了。在它们的眼中，自研能力只不过是敲门砖，当其吸引了足够多的资本，真正要做的事情就是构建属于自己的强大商业化网络，这才是药企长期竞争力的护城河。

依靠达伯舒的强势表现，信达生物跻身创新药国内第一梯队。当所有投资者都认为信达生物将凭借自研能力大放异彩时，它却走上了另外一条道路。

自达伯舒之后，信达生物就开始投身于生物类似药研发中，集中研发了贝伐珠单抗生物类似药（达攸同）、利妥昔单抗生物类似药（达伯华）、阿达木单抗生物类似药（苏立信）等多款产品。

对于生物类似药的创新性，投资界是存在质疑的，但信达生物却并没有在乎外界的目光，而是毅然决然投身于生物类似药赛道。2020年，信达生物的三款生物类似药集中上市，再加上达伯舒的稳定表现，帮助信达生物营收规模不断扩增。

回过头来看，信达生物切入生物类似药的目的很简单，就是寄希望于生物类似药的快速获批，短时间内搭建起稳定现金流的产品矩阵，并在这个过程中不断强化商业化网络的构建。可以说，从那时候起，信达生物的核心竞争力就开始变化了，自研能力已然不再是信达最核心的武器，不断增强的国内商业化网络才是。

随后几年时间中，信达生物更是将“商业化”这个武器发挥到极致，不断通过引进药物的方式强化商业化能力。

最开始，与信达生物合作的还主要是自己的股东礼来，但最近两年中，越来越多的国内创新药公司开始将自己的产品交给信达生物。截至目前，信达生物共有16款产品获批上市，其中只有6款自研，3款来自股东礼来，多达5款来自国内其他创新药企。

图：信达生物商业化产品一览，来源：锦缎研究院

国内合作伙伴的增加说明，信达生物国内商业化的能力已经得到了业内的初步认可，当加入信达商业化网络的公司越来越多，其商业化效率也就越来越高，从而形成正反馈。这种不断吸引创新药企合作的能力，很像国际MNC公司的早期雏形，只不过以信达生物的能力，还只能聚焦于国内市场。