王通：小米卖跑车su7ultra的营销心理学

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而金山词霸换了领导之后网站改版，把以前的优化效果都改没有了，于是再一次找我合作。 ‍‍‍‍‍‍

总之，和他们合作了好几年，我主要时候给他们提供seo方案和内训，随便提了一些营销建议，我也从他们身上学习到了很多。 ‍‍‍‍

首先就是让我明白了，为什么很多客户在没有达到合同目标之后，还会继续找我长期合作的原因。 ‍‍‍‍‍‍

当时，我立刻意识到，必须做【期望值管理】。

因为，我宣传的案例多是合作客户中的奇迹案例，而大部分客户是无法成为奇迹的，但是依然可以很划算的， 如果每一个客户都想让我把他们搞成奇迹案例，那太累了。

所以策略就是，合作之前，放低对方期望值，合作之后，才能轻松超出对方的期望值。 ‍‍‍‍‍‍‍‍

后来我和腾讯的第二次合作中，我就运用上了这一招，结果很其外的拿到了不少奖金。 ‍

再后来，我就总结这些经验，设定了框架思维，彻底从根上来解决期望值管理。 ‍‍‍‍‍‍

例如，我在和客户谈的时候，就明确告诉对方，你的成功70%靠你自己，30%靠我们的方法，好的方法加上好的执行才有好的结果。 ‍

我们咨询费就是时间成本，对你没有任何承诺，你能够承受这个风险我们在合作，承受不了，你就购买我们相对便宜的短期咨询。 ‍‍

也就是我只能帮你成功，不能承诺你一定成功。

同时告诉对方，我们不缺客户，我们只选择最容易成功的合作，我们的基础咨询费就是时间成本，我们真正想赚的是后端分红，这个是和业绩增长挂钩的。

这样一来，反而就轻松多了。

很多人为了销售，往往会做过多的夸张的承诺，这样标签是短期利益很好，后期必然会产生非常多的麻烦。 ‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为了不必要的麻烦，该拒绝还是要拒绝的，这要看是你的追求了。 ‍‍‍‍‍‍‍

例如，我就曾经拒绝过华为的合同。

当时，如何为了名气，我肯定不管什么条款都可以签订，反正能和华为合作就很有面子。

但是，我当时已经很有面子了，和业内的各种大公司都合作过。所以我考虑的不是面子，而是执行的结果。 ‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

具体怎么回事呢？

当时华为商城上线不久，想找我做seo优化，我说可以做整站优化，可以承诺整体流量提升到一个合理目标。 ‍‍‍‍‍‍

他们希望在合同中要求我必须把某一些具体的行业关键词，通过seo手段排到第一名，不能浮动，若有浮动，退还咨询费。 ‍‍‍‍‍

我相信，只要签订了，就算有浮动，他们也懒的来找我退，但是我依然拒绝签订这个合同。

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