主要观点总结
文章讨论了产业互联网大视野的微信联系方式，以及产业互联网雄鹰会的社群活动。文章还介绍了产业互联网大视野的游学调研计划，并提到对接产业互联网咨询、供应链金融、融资等服务的联系方式。此外，文章提到了作者今年在湾区和日本东京的观察，以及对AI发展的一些看法，包括AI在PLG产品中的价值，AI对SaaS的改变，以及AI在垂直领域的落地。最后，文章讨论了SaaS的复苏与蜕变，并提到了AI对SaaS公司的影响。
关键观点总结
关键观点1: 产业互联网大视野联系方式
文章提到欢迎添加产业互联网大视野主理人羽东的微信，并加入产业互联网雄鹰会社群。如需对接服务，请添加大视野小秘书微信。
关键观点2: 游学调研计划
产业互联网大视野将于2025年初组织赴东南亚、中东、中亚和美国的游学调研，助力中国产业出海。
关键观点3: AI发展观察
作者今年在湾区和东京观察到AI的落地情况，认为今年AI的发展尚未达到预期，但在混沌中仍有机会可寻，激发创新。
关键观点4: AI在PLG产品中的价值
AI让PLG中的“Product”更加重要，好的SaaS产品能够积累口碑和快速传播。
关键观点5: AI对SaaS的改变
AI对SaaS的改变并非简单的“+AI”，可能彻底改变工作流，甚至吞并旧市场。所有SaaS公司都必须成为AI公司。
关键观点6: SaaS的复苏与蜕变
SMB逐渐复苏，客户需求整合开始发生，SaaS公司如Monday通过模块化涨价，提高产品使用效率，降低门槛。
关键观点7: AI对SaaS公司的影响
AI正在鞭策所有SaaS公司，提供回归同一起跑线上“服务”客户的机会，同时也要求公司更加关注用户在哪处AI上付费。
正文
我认为市场这样快速的“升温”和“降温”还将持续，更多之前大火的产品会更快回归理性，有些会及时转型，有些会黯然离场。
今年不仅 Gamma 的用户高速增长，同样服务个人及 SMB 起家的 Notion 也在今年 7 月宣布用户突破 1 亿。
然而，从 0 到 100 万用户，Notion 用了 7 年，但从 100 万到 1 亿，
仅用了 4 年
。
SaaS 的复苏与蜕变
第二个对 SaaS 和 AI 应用有利的现象便是，SMB 逐渐复苏了。
复苏中蕴含变化，客户需求的 Consolidation（整合）开始发生，也是今年跟许多服务 SMB 起步的初创公司交流中频繁听到的现象。
变化才会有机会，其中一家抓住机会的公司，就是 Jason Lemkin 在 SaaStr 上说的，
祝愿大家都找到自己的“Monday”
。
从项目管理这个死亡赛道上杀出来的 Monday，竟然是从 2022 年 SaaS 整体预冷后复苏最稳健的。上个季度收入同比增长 33%，达到了 2.35 亿美金，正式进军 “
10 亿美金 ARR 俱乐部
”。
同时客户新增和老客户拓展都创下新高，客单 5 万美金以上的客户数量同比增长了 40%，平均 NDR 111%，而其中
企业人数超过 10 人的 NDR 已经到 114%
。
管理团队在财报会上的问答也给唱衰 SMB 的分析者一个响亮的耳光，首先他们发现在 SMB 中许多新推出的产品仍有”Greenfiled（蓝海）“，二来 AI 功能海没有实质集成在任何产品里，或者仍在非常有限度地推广，所以这个漂亮的成绩只来自——
纯纯的软件
！
我们再重新看 Monday 的产品，你还以为他只是一个项目管理与协作 SaaS 吗？
随着 “Work OS” for Marketing、Sales CRM 和 MondayDB 2.0（数据库产品）的推出，甚至还有即将上线的面向 IT support 的 Monday Service，让人立刻联想到每个赛道里的其他头部上市公司，似乎要跟 Salesforce、ServiceNow 甚至 Snowflake 硬刚的意思？
但这一切，实实在在地反映了 Jason 在 SaaStr Annual 主题分享时提到的一个重要趋势：
几乎所有单点解决方案的公司都在走向”Hyperfunctional（超级功能集合）“，直面客户需求的“整合”。
其次，Monday 今年宣布了历史以来最重大的价格体系调整，核心是：
-
计费模式
从“按用户”变为“按坐席”
，每个注册用户是一个坐席，但访客也需要付费，看板的“Viewer”占 1/5 个席位。
-
产品拆分为
独立模块（独立售卖）
，分别是工作管理、销售 CRM、开发者平台和营销工具等四大板块。
但从超过 40% 现有客户反馈来看，大部分客户尤其是企业级客户基本接受了涨价，今年预计会给公司带来 2,500 万额外收入，明年预计带来近 8,000 万额外收入。这也从侧面证明了用户已经对产品产生了很高粘性，即便客户群中有不少 SMB。
最后，虽然每款新推出的产品都似乎面临无数竞争，但比如 CRM 产品管理层说仍有 50% 的商机是全新的，增长最快的就是在 SMB。而更神奇的是，越高客单的客户上个季度同比增长越快，客单在 10 万美金的客户同比增长了 44%。
难怪创始人理直气壮地说，尽管对其他公司来说市场需求有起伏，但从我们的业绩来看，
无论 SMB 还是“Upmarket”都还很有活力
。
另一面，更多公司尤其在规模化落地 AI 的时候，选择了直接面向企业级客户，无论上市还是初创公司。
这里面首先最受关注的一家公司便是 Palantir，不仅今年股价至今上涨接近 300%，ARR 倍数位于所有 SaaS 公司之首，已经超过 44 倍。更让人羡慕的如 Altimeter 的投资人 Jamin Ball 所写，未来十二个月的收入增长依旧保持两位数，并且保持着两位数的运营利润率和 37% 的净现金流率。
当看到下面 Palantir 的收入结构和增速图的时候，结合 81% 的毛利率，你还以为他只是一家
面向政府和军工的项目制外包公司吗
？
从传统机器学习在垂直领域如国防和政府项目做起，这次生成式 AI 的确成为了公司撬开商业客户的抓手，然而有两个非常值得借鉴和启发的事情，不仅反映了现在企业级客户对待 AI 的态度以及当下合理的应对方式，想必也能引起国内创业者的共鸣。
首先，为了让企业更好了解生成式 AI 是什么，能做什么还有如何真正被用起来，去年公司就正式在新平台 AIP（Artificial Intelligence Platform）发布之际，隆重地启动了“
AIP Bootcamp（训练营）
”。
这是一个为期5天的互动式培训工作坊，目的是帮助客户从 0 开始理解 AI，用轻咨询的方式与参加者一起挖掘 AI 能够落地自身的可能性。
去年正是所有公司都在被董事会轮番质问自己 AI 战略的焦头烂额之际，甚至许多 CEO 和
CIO
都还在试图了解生成式 AI 是什么，跟以往的机器学习有什么区别。而那个时候也正值许多企业将 IT 或信息化支出的决策权收回到 CXO 的时期，这样的轻咨询看似微不足道，却正是很多
传统但有充足预算的企业
高管所需要的。
结果便是，至今一年公司已经开办了超过 1,300场 Bootcamp，超过 1,000 家公司或组织报名。不仅完成了对新客户的教育，还很大程度上提升了 Pipeline 客户的转化率，比如一个客单在 7 位数的保险客户在参加完后
16 天内完成签约
，而且仅先部署在一个自动化审核场景。
这也让我想到，IT 咨询公司
Accenture
的 CEO 在 9 月曾透露，关于 GenAI 的项目订单在全年已经达到 30 亿美金，
同比增长了 10 倍
！
其次，如何将大量的非标和定制化需求转化为相对标准的流程甚至产品，团队建立了一个叫
FDE（Forward deployed engineer，前置交付工程师）
的团队，主要职能包括：
-
在合同签订后就进驻客户公司，通常会在公司 3 到 4 天一周，沉浸式观察和学习垂直行业这些传统巨头的工作流到底是如何运转的，例如金融、保险、医疗或制造业等。
