它在视频号卖纸，月增长300%，做对了什么？

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万事开头难，如今已经摸准平台特点、沉淀出方法论的恒安集团视频号直播团队，在刚开始尝试视频号直播带货时，同样曾遭遇挫折。

服务商“默者探索中心”运营总监杜莎表示，一边是恒安集团这样的行业巨头，一边是视频号巨大的增量潜力，这让他们压力倍增，但随着平台、品牌方的紧密协作，“默者探索中心”用小步快跑的方式很快摸索出了视频号运营的有效方法。

在冷启动阶段，通过合理使用精准投流工具加之平台对品牌的扶持， 更多公域流量逐步导入心相印视频号直播间。 更重要的是，经过初步探索，团队意识到了视频号与其他平台存在本质上的区别，运营方法随之调整，很快便走到了正确的路上来。

运营团队通过总结发现， 现阶段 心相印视频号直播间用户以成熟女性群体为主，这个群体的消费能力足够强，且经常负责家庭物资采买，更容易显现出“囤”的消费特征。抓住这个点，心相印视频号直播间的选品从量上下足功夫： 40 包抽纸、 27 卷卷纸打包卖， 很快在转化上有了大的突破。

直播时，主播将这些纸品依次摆开，给用户强烈的视觉冲击和简单直接的信息传递。讲解时，除了介绍纸品品质、用途、价格优惠外，主播还会强调直播间购买的便捷性：“去线下买这么多，一大箱不好拿，就算开车也太占后备箱空间；在直播间，即拍即买，全国发货，送货到家。”切中目标客户的潜在痛点，提升下单欲望。

这些看上去只是细枝末节的调整，被证明十分有效。

9 月 2 日，心相印视频号直播间正式开播， 期间围绕选品、主播风格、直播间搭建进行多阶段整合优化，摸准平台脾气、推出相应策略后，效果显现。 9 月 15 日， 心相印视频号直播间单场交易额很快破万 。在 9 月 17 日的直播中，心相印创下了直播间历史实时在线最高人数，整体场观达到 13 万，转化率也非常可观。复播的数据表现让团队的心终于落定——方法找对了。

回顾心相印视频号直播成绩的变化， 电商新渠道总经理蔡朱群难掩激动：“增速按每十天或每一周为一个节点，第一周总的产出只有两三千、第二周三四万，到这个月（指11月）已经近四百万零售额产出，其实直播的时间不长——9月份、10月份、11月份总共才三个月， 如果拆成周来看的话，整个数据增长非常快，爆发力超出了我们的预期。”

如此高速的增长拉动着整个团队以更快的节奏前进，“我们现在与供应链部门都是按周碰产能、服务，这样才能够保障承接住平台给我们的增速，保持足够的发货速度，不辜负客户对产品的喜爱。我们在用户下单后 48 小时内发货，全国 12 个直发仓分发，保证以最快速度将商品送到用户手上。”

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增量中的硬资产

从决定做视频号直播带货的第一天起， 恒安集团运营团队从未想过走捷径，而是踏实研究平台特点， 调整运营策略，探索出符合平台特性的直播带货风格。

蔡朱群 介绍，视频号项目启动之初，团队“真正在做的是五个人，还有两个兼职的客服，一共七个人。因为我们觉得视频号与其他平台相比一定会有不一样， 通过调研我们也了解到这个平台是足以打动销售者产生购买心智的， 那么我们的核心就是要找对方法。”

回顾过程，轻轻松松，但深入局内才会知道，能在短时间内就找对路径、找准节奏，离不开坚定的投入和相应的资源匹配，例如 11.11

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