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万事开头难,如今已经摸准平台特点、沉淀出方法论的恒安集团视频号直播团队,在刚开始尝试视频号直播带货时,同样曾遭遇挫折。
服务商“默者探索中心”运营总监杜莎表示,一边是恒安集团这样的行业巨头,一边是视频号巨大的增量潜力,这让他们压力倍增,但随着平台、品牌方的紧密协作,“默者探索中心”用小步快跑的方式很快摸索出了视频号运营的有效方法。
在冷启动阶段,通过合理使用精准投流工具加之平台对品牌的扶持,
更多公域流量逐步导入心相印视频号直播间。
更重要的是,经过初步探索,团队意识到了视频号与其他平台存在本质上的区别,运营方法随之调整,很快便走到了正确的路上来。
运营团队通过总结发现,
现阶段
心相印视频号直播间用户以成熟女性群体为主,这个群体的消费能力足够强,且经常负责家庭物资采买,更容易显现出“囤”的消费特征。抓住这个点,心相印视频号直播间的选品从量上下足功夫:
40
包抽纸、
27
卷卷纸打包卖,
很快在转化上有了大的突破。
直播时,主播将这些纸品依次摆开,给用户强烈的视觉冲击和简单直接的信息传递。讲解时,除了介绍纸品品质、用途、价格优惠外,主播还会强调直播间购买的便捷性:“去线下买这么多,一大箱不好拿,就算开车也太占后备箱空间;在直播间,即拍即买,全国发货,送货到家。”切中目标客户的潜在痛点,提升下单欲望。
这些看上去只是细枝末节的调整,被证明十分有效。
9
月
2
日,心相印视频号直播间正式开播,
期间围绕选品、主播风格、直播间搭建进行多阶段整合优化,摸准平台脾气、推出相应策略后,效果显现。
9
月
15
日,
心相印视频号直播间单场交易额很快破万
。在
9
月
17
日的直播中,心相印创下了直播间历史实时在线最高人数,整体场观达到
13
万,转化率也非常可观。复播的数据表现让团队的心终于落定——方法找对了。
回顾心相印视频号直播成绩的变化,
电商新渠道总经理蔡朱群难掩激动:“增速按每十天或每一周为一个节点,第一周总的产出只有两三千、第二周三四万,到这个月(指11月)已经近四百万零售额产出,其实直播的时间不长——9月份、10月份、11月份总共才三个月,
如果拆成周来看的话,整个数据增长非常快,爆发力超出了我们的预期。”
如此高速的增长拉动着整个团队以更快的节奏前进,“我们现在与供应链部门都是按周碰产能、服务,这样才能够保障承接住平台给我们的增速,保持足够的发货速度,不辜负客户对产品的喜爱。我们在用户下单后
48
小时内发货,全国
12
个直发仓分发,保证以最快速度将商品送到用户手上。”
从决定做视频号直播带货的第一天起,
恒安集团运营团队从未想过走捷径,而是踏实研究平台特点,
调整运营策略,探索出符合平台特性的直播带货风格。
蔡朱群
介绍,视频号项目启动之初,团队“真正在做的是五个人,还有两个兼职的客服,一共七个人。因为我们觉得视频号与其他平台相比一定会有不一样,
通过调研我们也了解到这个平台是足以打动销售者产生购买心智的,
那么我们的核心就是要找对方法。”
回顾过程,轻轻松松,但深入局内才会知道,能在短时间内就找对路径、找准节奏,离不开坚定的投入和相应的资源匹配,例如
11.11